Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Виноградова З.И. -> "Стратегический менеджмент. Матрица модулей, дерево целей" -> 95

Стратегический менеджмент. Матрица модулей, дерево целей - Виноградова З.И.

Виноградова З.И., Щербакова В.Е. Стратегический менеджмент. Матрица модулей, дерево целей — М.: Мир, 2004. — 304 c.
ISBN 5-8291-0441-5
Скачать (прямая ссылка): strategmenedjment2004.pdf
Предыдущая << 1 .. 89 90 91 92 93 94 < 95 > 96 97 .. 98 >> Следующая

1 9.В. «Ловушка Наполеона»________________________
«Ловушка Наполеона» описана Францем Лаутен-шлегером [6], состоит в умении непринужденно «держать паузу» во время переговоров.
Дело в том, что часто люди чувствуют психологический дискомфорт от повисшей в воздухе гнетущей тишины, особенно если до того говорил собеседник, и за ними как будто ответное слово.
«Наполеон» старается использовать такое состояние собеседника, чтобы вынудить его «проговориться» о размерах возможных уступок, отсрочке платежей и прочих, выгодных ему моментах, которые другая договаривающаяся сторона не хотела бы афишировать.
Отразить эту уловку легче, когда переговоры ведутся на вашей территории: можно предложить кофе, чай, прохладительные напитки, легкую закуску. Это помогает разрядить атмосферу, не заполняя паузу словесно, или перевести разговор на приятные всем отвлекающие темы.
Конечно, многие решат: «лучше не иметь дел с «Наполеоном»!
С ним можно выиграть почти безнадежное дело.
«Наполеон» — улучшитель. Не предлагайте ему готовых решений, дайте росток идеи — и он разовьет и усовершенствует. Его ум и способности лучше научиться использовать в совместном творчестве.
Но его лучше не иметь соперником.
И 3.8. Улови «свставленив текста договора»
Эту ловушку отобразил в своей книге Дж. Р. Паркинсон [8].
Он советует взять на себя труд по подведению итогов дискуссии и формулированию проекта наметившихся соглашений. Это позволит вставить в текст договора условия, рекомендации и решения, которые вам наиболее необходимы. Добиться этого легче, записав то, что вы хотите, словосочетаниями (слэнгом) оппонента. Для точности лучше вести записи, это многим льстит как внимание к их интересам и пожеланиям.
Часто люди соглашаются «в целом», хотя в частностях не пошли бы так далеко и не уступили бы так много, если бы формулировали условия договора сами. Им сейчас придется быть очень внимательными и дотошными, чтобы убрать пункты, которые их не особенно устраивают. Если при этом будут узнаваемы их собственные предложения, то им придется признать вашу точность и справедливость. После всего станет не совсем удобно вымарывать ваши пункты, которые в других обстоятельствах они бы не пропустили.
Но, если решения возьмется формулировать ваш контрагент, нужно быть внимательным. Теперь уж вы в незавидном положении.
В этом случае лучше подготовить свой вариант соглашения, из которого вы вставите в окончательный вариант то, что вам совершенно необходимо. Особо нужно будет проследить, чтобы не оказалось взаимоисключающих положений.
Вариант договора, подготовленный оппонентом, нужно взять для обдумывания и совещания с юристами, экономистами и аудитором.
Никогда не подписывайте вариант, в котором еще сомневаетесь, скорее всего это ваше подсознание дает сигналы о несоответствии его вашим интересам.
1 3.10. Уловка «последнее условие» 181______________
Часто применяется манипуляторами. Когда достигнуто соглашение по основным пунктам, и вам уже
«Лпвдшки» менеджмвята
хочется праздновать победу, они (как бы между прочим) заявляют, вроде бы о сущей «безделице»:
— И доставка за ваш счет... или:
— Страхование оплачиваете вы (вариантов может быть множество).
Тут уже приходится решать: снова ли садиться за стол переговоров, или смириться с предстоящими незапланированными потерями. Часто рассчет манипуляторов в том и состоит, что времени и сил к концу переговоров не остается.
В любом случае, об этом возможном повороте событий лучше знать и заранее, в тексте договора, предусмотреть все подобные нюансы.
1 9.11. Дипломатическая «ловушка»_________________
В отличие от предыдущих, ее даже трудно назвать ловушкой, настолько она заряжена положительной энергетикой, и несет тому, кто в нее «попадает», только хорошее.
Дипломатия, как «искусство возможного» [14], учит самым совершенным, этичным и тактичным человеческим контактам. В ее арсенале такие правила:
¦ Предполагать лучшие намерения партнера. Дело в том, что мы оцениваем себя по намерениям, а других — по результатам их действий. Отсюда — перекос в восприятии себя и окружающих. Дипломатия учит преодолевать такие диспропорции, обязывая, вне зависимости от результатов, предполагать хорошие, добрые цели, которыми не могла не руководствоваться уважаемая другая сторона.
¦ Предполагать готовность решить возникшие проблемы справедливо; желание взаимовыгодного сотрудничества; стремление к общественной пользе.
я Ориентироваться на лучшее в человеке: его благородство, ум и способности, желание работать, стремление к высоким целям.
¦ Последнее щедрое предложение, показывающее как высоко вы цените сотрудничество, как хотели бы укрепления доверия и партнерства.
На такое отношение к каждому сотруднику способны не все. Кроме дипломатов, этому учатся высшие менеджеры.
Когда человек в значимом для него трудовом коллективе (референтном по терминологии социальной психологии) находит такое отношение к себе, то ему никогда не захочется разочаровать поверивших в него людей, захочется соответствовать тем высоким ожиданиям, стать тем идеалом, какого предполагают в нем увидеть. Каждый человек всю свою жизнь ищет коллектив, который можно уважать, и принадлежностью к которому можно было бы гордиться. Когда это, наконец, удается, следующей задачей становится — завоевать уважение такой команды.
Предыдущая << 1 .. 89 90 91 92 93 94 < 95 > 96 97 .. 98 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100