Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Виноградова З.И. -> "Стратегический менеджмент. Матрица модулей, дерево целей" -> 57

Стратегический менеджмент. Матрица модулей, дерево целей - Виноградова З.И.

Виноградова З.И., Щербакова В.Е. Стратегический менеджмент. Матрица модулей, дерево целей — М.: Мир, 2004. — 304 c.
ISBN 5-8291-0441-5
Скачать (прямая ссылка): strategmenedjment2004.pdf
Предыдущая << 1 .. 51 52 53 54 55 56 < 57 > 58 59 60 61 62 63 .. 98 >> Следующая

¦ Определить потребности всех участников переговоров.
¦ Признать ценности других, так же как и свои собственные.
¦ Постараться удовлетворив все стороны переговоров.
¦ Быть объективными, отделяя проблемы от личности.
¦ Искать творческих, неординарных решений.
¦ Щадить людей, не щадя проблем.
Словесные ключи к началу таких переговоров:
- «Я хочу справедливого решения для всех» — мало кто станет возражать против принципа справедливости.
- «Давайте вместе посмотрим, как нам всем получить то, что каждый хотел бы» — это покажет, что вы не собираетесь вступать в бой.
- «Я пришел сюда, чтобы решить эту проблему» — на это трудно ответить: «А я — нет».
«Четырехшаговый» метод «взаимного выигрыша» X. Корнелиуса—Ш. Фейра [63,62 — 63]:
1. Установить, какая потребность стоит за желаниями другой стороны.
2. Узнать, в чем ваши разногласия компенсируют друг друга.
3. Разработать новые варианты решений, наиболее удовлетворяющих потребности каждого.
4. Сотрудничество. Сделайте все вместе. Покажите ясно, что вы — партнеры, а не противники.
Известный гарвардский конфликтолог Уильям Юри предложил для ведения переговоров с «трудными» людьми «пятишаговый» метод [74].
Шаг первый:
¦ Не реагируйте (не пытайтесь дать сдачи, уступить или порвать отношения).
¦ Посмотрите на проблему как бы со стороны, «поднявшись на балкон».
¦ Не упускайте из виду конечную цель (ваши интересы), объективно оцените наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению — НАОС.
Шаг второй:
ш Выслушайте первым.
¦ Осмыслите проблемы другого (тем самым расположив его выслушать вас).
¦ Извинитесь за свою долю вины.
¦ Сосредоточьтесь на том, что вас объединяет (даже если это всего один процент), соглашайтесь, не уступая.
¦ Накапливайте ответы «да» — это снижает напряжение, ведет к разумному диалогу.
¦ Признайте авторитет и компетентность другого.
¦ Снимайте конфликтность фраз (вместо «Вы-утвер-ждений» употребляйте «Я-утверждения», показывающие ваши чувства и проблемы).
Шаг третий:
Вовлечение оппонента в вашу игру (вы ведете себя так, как если бы он вместе с вами пытался найти решение проблемы, поощряя каждое конструктивное предложение, прося совета, как бы он поступил, решая проблему на вашем месте).
Шаг четвертый:
Строим «золотой мост» к согласию.
¦ Встаньте на позицию оппонента и отстаивайте вместе с ним его интересы (требуйте его идей, конструктивной критики ваших идей, предлагайте выбор).
¦ Он должен чувствовать, что решает он, никто не навязывает ему чуждые интересы.
¦ Если он уступил, вооружите его аргументами в пользу уступки.
Шаг пятый:
¦ Наставьте на путь, а не ставьте на колени.
¦ Помните о парадоксе силы (чем больше вы затрудняете для другого ответ «нет», тем труднее ему сдаться, сказав «да»).
¦ Обсудите вместе с ним его НАОС, просчитайте все последствия.
¦ Не угрожая, сумейте продемонстрировать свою НАОС.
¦ Оставляйте открытой дорогу через «золотой мост» сколько сможетё, но предупредите, не позже какого срока проблема для вас должна быть решена (с оппонентом или без него).
Картография и формула конфликта
Карта конфликта дает нам четкое представление о положении вещей, поэтому лучше всего составить карту конфликта. Пример составления такой карты привел В.И. Андреев [63, 76 — 77].
Этап I. В чем проблема?
Описание проблемы в общих чертах, только самая суть.
Этап И. Кто вовлечен?
Главные стороны конфликта (организации, группы, представители прессы, личности).
Этап III. Каковы подлинные потребности всех? Основные потребности (а также опасения, пусть даже нереальные) главных участников, связанные с данной проблемой.
Мотивация, стоящая за позициями участников в данном вопросе.
Поступки и установки людей, вызванные их желаниями (и мотивами).
Графически отображая наши потребности и опасения, мы расширяем кругозор (видим всю картину, а не только свою точку зрения) и создаем условия для более широкого круга потенциальных решений, доступных после окончания этого процесса.
Находим наиболее трудные участки, требующие внимания.
Ищем и стимулируем предпосылки выигрышей для всех.
Отмечаем элементы, важные для кого-то, особенно если наша уступка не связана с большой жертвой. Этап IV. Выработка вариантов решения.
Оценка возможностей. Хорошие идеи. Альтернативы, удовлетворяющие наибольшее количество нужд.
Формула конфликта (по В.И. Андрееву) [63,78]:
«Проблема + конфликтная ситуация + участники +
инцидент = конфликт».
Эту формулу хотелось бы дополнить:
«Проблема + интересы + опасения + инцидент + недоверие + раздражение + эмоции = конфликт».
Кроме того, карта конфликта В.И. Андреева не наглядна, поэтому автор предлагает свою:
1 Интересы i . Интересы
1 I
I | Опасения . 1
Опасе-1 -
Суть | | ния | 1 Суть
Предыдущая << 1 .. 51 52 53 54 55 56 < 57 > 58 59 60 61 62 63 .. 98 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100