Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Виноградова З.И. -> "Стратегический менеджмент. Матрица модулей, дерево целей" -> 35

Стратегический менеджмент. Матрица модулей, дерево целей - Виноградова З.И.

Виноградова З.И., Щербакова В.Е. Стратегический менеджмент. Матрица модулей, дерево целей — М.: Мир, 2004. — 304 c.
ISBN 5-8291-0441-5
Скачать (прямая ссылка): strategmenedjment2004.pdf
Предыдущая << 1 .. 29 30 31 32 33 34 < 35 > 36 37 38 39 40 41 .. 98 >> Следующая

б) исходная позиция отстаивается на протяжении всего хода переговоров и готовность к компромиссу проявляется только «в последний час»;
в) исходная позиция отстаивается неизменной и успех переговоров возможен лишь при принятии ее другими участниками.
Две последние позиции трудно отличить, поэтому лучше прямым вопросом рассеять сомнения, или попытаться раньше отведенного времени подытожить переговоры.
Дипломатические приемы:
¦ Уступка всегда оправдана, если способствует прогрессу в переговорном процессе. С помощью уступок удается отнять у партнера возможность увернуться от принципиального решения. Но резерв уступок должен быть четко определен еще до начала переговоров, и они немедленно прекращаются, если в ответ на них другая сторона ужесточает свои требования.
¦ Размены и компенсации — очень важная мера для взаимовыгодных соглашений, чтобы договоренность не выглядела односторонней уступкой. Фиксируются в «пакетной сделке», сбалансированной с уступками другой стороны.
а Обещания — стимуляторы переговоров, и хотя в определенном смысле — тоже фактор давления, но
их принятие все же сделка, а не капитуляция (как при ультиматуме).
¦ Ультиматум — требование с позиции силы, сужающее пространство политического и делового маневрирования, поскольку дает другим возможность уйти от решения, ссылаясь на неуступчивость противной стороны. Тут нужно помнить и о «парадоксе силы» (У.Юри): «Чем больше мы затрудняем другому возможность сказать «нет», тем труднее ему ответить «да», встав тем самым на колени».
¦ Доверие — очень важный шаг к сотрудничеству. Оно увеличивается к доверяющему Вам человеку (как правило, обманывающие нас люди сами очень недоверчивы), особенно когда участники соглашения идут на самые широкие меры контроля и ответственности.
¦ Этос (понятие, внесенное Гомером, объясняющее специфику отношений между людьми) — благородство и уважение достоинства.
¦ «Заветный ключ» — имя собеседника, позволяющее обратиться к его «высшему Я», активизирующее его доброжелательное внимание и способность к размышлению. Чтобы активизировать в собеседнике профессионализм, помогает обращение «доктор» к врачу или ученому, «товарищ майор, полковник...» к военному; наше имя-отчество служит активизацией авторитета в невоенной организации.
Вступление в переговоры с недостаточно разработанной позицией или предложениями, внесение на начальной стадии наскоро подготовленных документов усложняет переговоры, так как дискуссия в этом случае часто разворачивается в стороне от существа важнейших проблем.
Уловки оппонента:
¦ Агрессия («атака») — нападки с целью «вывести из себя», из равновесия, необходимого для нормальной работы аналайзера; «потерять голову», объективность.
¦ «Проволочки», — манипуляции с целью проверки ресурсов Вашей гибкости, уступчивости.
¦ «Каменная стена» — сдерживание, неуступчивость, демонстрация «незаинтересованности» в исходе переговоров.
¦ «Ловушка Наполеона» — умение непринужденно «держать паузу», вызывающую психологический дискомфорт у собеседников, и вынуждающую их «проговориться» о возможностях уступок (подроб-
- нее: [14,8]).
¦ <г Телефонная ловушка» — навязывание обсуждения проблем в нерабочей обстановке и без необходимого информационного обеспечения (подробнее: [14,8]).
¦ Составления текста договора — ловушка, состоящая в умении излагать свои интересы в тексте договора языком оппонента и «к его выгоде» (подробнее: [ 14,9]).
¦ «Последнее условие» — когда о солидных дополнительных расходах заявляется как бы между прочим о чем-то несущественном: «и доставка за Ваш счет»; или: «страховку оплатите, конечно, Вы» (подробнее: [14,10]).
2.4.2. Договор
Договор — это письменное подтверждение обязательств по выполнению совместно разработанных в ходе переговоров действий и достигнутых решений имевшихся проблем, определяющее ответственность и санкции за несвоевременное или ненадлежащее исполнение его условий. Договор должен быть подписан полномочным представителем фирмы, только в этом случае (при невыполнении его условий) возникает юридическая ответственность, даже если нет печати организации. При подписании договора неполномочным лицом не имеет значения и наличие печати фирмы.
Договор «о намерениях» (казус, встречающийся в деловой лексике) не может быть признан корректным
с юридической точки зрения, именно потому, что обстоятельства его соблюдения (или невыполнения) — невозможно объективно измерить, проанализировать, оценить;, а значит, и отстоять интересы пострадавшей стороны в арбитражном суде.
Договоры по поводу внедрения инноваций делятся на:
• «Паушальные» соглашения, предусматривающие заранее установленное вознаграждение с учетом возможного экономического эффекта (даже если предусмотрена некоторая рассрочка платежа: например, чаще всего, 50 — 60% суммы выплачивается после подписания договора и вручения технико-технологической документации; 40 — 30% — после поставки оборудования и выполнения пус-ко-наладочных работ и иногда 5—10%— после доводки товарного образца под особые требования внутреннего рынка).
Предыдущая << 1 .. 29 30 31 32 33 34 < 35 > 36 37 38 39 40 41 .. 98 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100