Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Глазов М.М. -> "Управление персоналом: анализ и диагностика персонал-менеджмента" -> 46

Управление персоналом: анализ и диагностика персонал-менеджмента - Глазов М.М.

Глазов М.М., Фирова И.В., Истомина О.Н. Управление персоналом: анализ и диагностика персонал-менеджмента — Спб.: Андреевский издательский дом, 2007. — 251 c.
ISBN 5-902894-11-5
Скачать (прямая ссылка): upravlenieanalizomanalizidiagnostika2007.pdf
Предыдущая << 1 .. 40 41 42 43 44 45 < 46 > 47 48 49 50 51 52 .. 98 >> Следующая

Обобщая сказанное, можно утверждать, что переговоры всегда там, где рынок - в экономике, многопартийность - в политике,
плюрализм - в общественной жизни. В свою очередь, там, где рынок, многопартийность и плюрализм - там, на первом месте всегда переговоры.
Рассмотрим наиболее типичные модели поведения на переговорах. В общей системе конфликтных взаимодействий между двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, в большинстве случаев, прежде всего, применялось силовое давление для достижения односторонней победы. Причем переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место «запасного выхода», когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Однако и в этом случае на переговоры не ложится вся тяжесть поисков урегулирования спора, они лишь дополнение к борьбе за победу.
Наряду с этим отметим, что конфликт оставался конфликтом, хотя и решался уже не военными, а политическими средствами. При этом любой конфликт характеризуется рядом существенных признаков, к числу которых можно отнести следующие:
• противоположность и несовместимость интересов;
• стремление к достижению односторонних выгод;
• принципиальная невозможность длительного компромисса;
• установка на полный разгром и капитуляцию противника.
На протяжении длительного исторического периода, вплоть
до времен «холодной войны», господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели, точнее - модели поведения сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две - с позиции силы и с позиции слабости.
Приведем основные характеристики, присущие каждому из этих видов переговорного процесса.
Переговоры с позиции силы.
Участники переговоров - противники. Цель переговоров - победа. Средства - любые, то есть для достижения поставленной цели «любые средства хороши», в частности:
• требование уступок в качестве условий для продолжения отношений;
• выражение недоверия;
• жесткое отстаивание своей позиции;
• неприкрытые угрозы;
• сокрытие своих истинных намерений;
• требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;
J
• явное стремление выиграть состязание воль;
• всевозможное давление;
• поиск единственного решения - того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.
Переговоры с позиции слабости.
Участники переговоров - друзья. Цель переговоров - соглашение. Средства - те, которые обеспечивают соглашение, в частности :
• сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения;
• изменение позиции;
• выработка и представление предложений;
• раскрытие своих намерений;
• способность поддаваться давлению;
• поиск единственного решения - того, которое охотно примет другая сторона;
• стремление избежать состязания воль.
Естественно возникает вопрос: «Какая же из этих двух моделей поведения на переговорах лучшая?» Отметим, что о любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев:
• метод должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;
• метод должен быть эффективным;
• метод должен улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.
Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным; принимает во внимание интересы общества. Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению; проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.
Понятно, что и переговоры с позиции силы, и переговоры с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени. Подобный вывод, возможно, очевиден по отношению к первым и менее очевиден по отношению ко вторым, тем не менее, это так. Однако при этом существует эффективная технология ведения переговоров
- метод принципиальных переговоров.
На наш взгляд, для того, чтобы понять психологическую природу эффективного переговорного процесса, следует иметь в виду то
обстоятельство, что любой переговорный процесс протекает как бы на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела; на другом оно сосредоточивается на процедуре обсуждения. При этом, как правило, на первом уровне обсуждения отвечают на вопрос «Что является предметом переговоров?». На втором уровне отвечают на вопросы «Как, каким образом Вы будете обсуждать предмет переговоров?» Именно поэтому в сущности метод принципиальных переговоров сводится к четырем положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и предполагает определенные рекомендации.
Первое - люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе и разбираться с проблемой, а не друг с другом. «Проблему людей» необходимо выделить и разбираться с ней отдельно.
Предыдущая << 1 .. 40 41 42 43 44 45 < 46 > 47 48 49 50 51 52 .. 98 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100