Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Бакшт К.А. -> "Усиление продаж" -> 24

Усиление продаж - Бакшт К.А.

Бакшт К.А. Усиление продаж — Спб.: Питер, 2010. — 304 c.
ISBN 978-5-49807-432-0
Скачать (прямая ссылка): uselenieprodaj2010.pdf
Предыдущая << 1 .. 18 19 20 21 22 23 < 24 > 25 26 27 28 29 30 .. 92 >> Следующая

переменная часть будет ниже.
Следующий вопрос: от чего платится коммерческий процент? Самый
распространенный вариант - процент выплачивается от принесенных денег. То
есть от платежей, которые пришли от Клиентов, привлеченных данным
коммерсантом. Так вот, если в Вашем бизнесе вообще возможны скидки, такая
система оплаты может стать фатальной ошибкой. Фактически она прямо
приказывает давать неумеренные скидки и резать Вам маржу. Как известно,
самый простой способ продать ходовой товар в большом объеме - продать его
ниже себестоимости. Именно в этом направлении и будут двигаться Ваши
продажи.
В такой ситуации нельзя платить коммерсантам процент от оборота
принесенных ими денег. Вариант: можно платить коммерческий процент от
валовой прибыли (или маржи) по поступившим платежам. При этом не от
реальной валовой прибыли (или маржи): тогда коммерсанты половину месяца
будут заниматься "разборками" с финансистами вместо того, чтобы делать
продажи. Разумнее платить коммерческий процент от упрощенной валовой
прибыли (или маржи) по платежам, поступившим от Клиентов данного
коммерсанта.
Сверх того, в приказ об оплате труда обязательно вносятся личные планы
продаж и планы продаж на отдел/на Компанию. Кроме того, указывается
прямая зависимость ставки коммерческого процента от выполнения или
невыполнения плана. Таким образом, менеджер по продажам получит меньший
коммерческий процент за данную сделку, если не выполнил личный план
продаж в этом месяце. Он получит больший коммерческий процент за ту же
самую сделку, если выполнил личный план продаж в этом месяце. И еще
большее вознаграждение за ту же сделку он получит, если в этом месяце
выполнен план продаж на отдел/на Компанию.
Подробный рассказ о том, как разрабатывается приказ об оплате труда
менеджеров по продажам, Вы можете найти в моей книге "Построение отдела
продаж с "нуля" до мак-симальных результатов" (ИД "Питер", 2006-2009),
где этой теме посвящен целый раздел, который включает готовый шаблон
приказа об оплате труда и поэтапную технологию его разработки.
Таким образом формируется доход менеджера по продажам в том случае,
если в Компании нет клиентского отдела. Если клиентский отдел создается,
система оплаты труда менеджеров по продажам в целом остается такой же.
При этом, что чрезвычайно важно, добавляется процент от текущих платежей
ранее привлеченных Клиентов.
Процент от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов является
постоянной прибавкой к окладу коммерсанта. Каждый месяц этот процент
высчитывается от всех платежей, поступивших от Клиентов, которые были
привлечены данным коммерсантом ранее и уже переданы на текущее
обслуживание в клиентский отдел.
Таким образом, платежи с этих Клиентов собирают сотрудники клиентского
отдела, а не коммерсант, который когда-то этих Клиентов привлек. В целом
коммерсант не тратит времени и сил на сбор этих платежей. Однако процент
от них высчитывается и добавляется бонусом, к тому же вполне ощутимым, к
доходу коммерсанта.
Понятно, что, если менеджер по продажам эффективно ведет коммерческую
работу, каждый месяц некоторое количество его Клиентов передается на
текущее обслуживание в клиентский отдел. Платежи, собранные с этих
Клиентов, добавляются в расчет процента от текущих платежей для данного
коммерсанта. Накопление текущих платежей, от которых рассчитывается
бонус, идет нарастающим итогом с первых месяцев работы коммерсанта в
Компании.
ГЛАВА 2. ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
во Размер процента от текущих платежей ранее привлечен-
ных Клиентов рассчитывается таким образом, чтобы через год
нормальной коммерческой работы этот бонус составлял от 20 до 50 % оклада.
Например, если оклад коммерсанта равен 15 тыс. рублей в месяц, то через
год успешных продаж бонус от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов
должен составлять от 3 тыс. до 7,5 тыс. рублей в месяц.
Допустим, коммерсант приходит на работу в Вашу Компанию в
январе. В первые два месяца еще не было ни одного Клиента, привлеченного
данным коммерсантом и уже переданного на текущее обслуживание в
клиентский отдел. Первые Клиенты этого коммерсанта передаются на текущее
обслуживание в клиентский отдел на третий месяц работы, в марте. Процент
от их текущих платежей по результатам марта составит для этого
коммерсанта 500 рублей. В апреле еще несколько привлеченных им Клиентов
будут переданы на обслуживание в клиентский отдел. Теперь для расчета
бонуса от текущих платежей ранее привлеченных Клиентов учитываются
платежи Клиентов, переданных этим коммерсантом в клиентский отдел как в
марте, так и в апреле. Бонус от всех платежей, сделанных в апреле, по
результатам месяца составит 1100 рублей. Таким образом, каждый месяц
Клиенты, от чьих текущих платежей считается бонус, продолжают
накапливаться. И к январю следующего года бонус за декабрь от текущих
платежей ранее привлеченных Клиентов составит 5400 рублей. Если дело
Предыдущая << 1 .. 18 19 20 21 22 23 < 24 > 25 26 27 28 29 30 .. 92 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100