Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Бакшт К.А. -> "Усиление продаж" -> 15

Усиление продаж - Бакшт К.А.

Бакшт К.А. Усиление продаж — Спб.: Питер, 2010. — 304 c.
ISBN 978-5-49807-432-0
Скачать (прямая ссылка): uselenieprodaj2010.pdf
Предыдущая << 1 .. 9 10 11 12 13 14 < 15 > 16 17 18 19 20 21 .. 92 >> Следующая

Вам, а уж Ваши сотрудники должны максимально эффективно отработать эти
звонки и визиты.
Методы усиления продаж будут разными для работы на входящем потоке и для
активных продаж. Начнем с того, как усилить продажи на входящем потоке.
Совет 1. Перестаньте работать как информационно' справочное бюро.
Знаете, как проще всего "запороть" входящий звонок?
ПРИМЕР
Звонок.
- Добрый день, Компания "СтройПрофи-2000".
- Здравствуйте, а сколько у Вас стоит гипсокартон?
- 135 рублей за метр.
- Спасибо. (Вешают трубку.)
Нужно понимать, что у Клиента, который Вам звонит, совсем не та цель,
что у Вас. Ваша цель - чтобы он приехал к Вам и сделал у Вас покупку. А
его цель - получить всю необходимую информацию и уйти на "вечное
обдумывание".
Мораль: Вам необходимо хотя бы ненадолго втянуть Клиента в разговор.
Познакомиться с ним, установить личный контакт (имена должны быть названы
с обеих сторон). Дать Клиенту достаточно информации для того, чтобы
заинтересовать его. Но недостаточно для того, чтобы его интерес был
удовлетворен. Тогда есть шанс, что он приедет.
Совет 2. Разработайте стандарты ответа на телефонный звонок и
переговоров с Клиентом, пришедшим к Вам в офис/салон. Регулярно проводите
внутрикорпоративные тренинги по обучению этим технологиям.
Большинство продавцов-консультантов в салонах - молодые сотрудники не
очень высокой квалификации. Текучесть среди них может быть довольно
значительной. Поэтому вкладывать усилия напрямую в обучение персонала
неэффективно. С уходом сотрудников все затраты времени и сил на их
обучение идут псу под хвост. Вместо этого необходимо создавать
эффективные схемы работы, внедрять технологии и стандарты, оформленные
документально. В них содержится весь опыт, который наработали предыдущие
сотрудники. Именно по этим технологиям и стандартам Вы и будете обучать
новых сотрудников, приходящих в Вашу команду.
Совет 3. Собирайте статистику входящих обращений Клиентов и ведите ее
анализ.
Чтобы эффективно вести работу с Клиентами на входящем потоке,
необходимо знать, откуда он берется. Например, какие Ваши действия в
области рекламы и пиара приносят отдачу, а какие - нет. В рамках сбора
статистики, отражающей эффективность рекламы, Вам необходимо:
¦ узнать, сколько было обращений Клиентов за неделю и благодаря каким
публикациям и рекламным акциям они появились;
¦ узнать, сколько процентов обратившихся к Вам Клиентов целевые, то есть
интересуются тем, что реально может пред-ложить им Ваша Компания, а также
выяснить, сколько запросов от Клиентов по каждой из основных групп Ваших
товаров и услуг поступило за отчетный период;
¦ зафиксировать контактную информацию (Ф. И. О. и телефоны) большинства
обратившихся к Вам Клиентов. Для этого нужно встроить специальные
"зацепки" в технологию обработки входящих звонков;
¦ в идеале - точно знать, какие из обращений Клиентов привели к продажам
и что именно было продано.
Совет 4. Добавьте душевного тепла и личного контакта в обработку
входящих звонков.
Если Клиенту нужно что-то приобрести, он составит список Компаний,
которые продают интересующие его товары и услуги, и будет обзванивать их
по очереди. Допустим, Ваша Компания - одна из сорока в его списке. Тогда
вероятность, что Вы назовете ему цену, а он потом перезвонит именно Вам
или приедет к Вам, - одна сороковая. Или 2,5 %. Прямо скажем, немного.
Чем Вы можете привлечь внимание Клиента? Что может выделить Вас из
длинного ряда других Компаний? Установите с Клиентом максимальный личный
контакт! Познакомьтесь с ним, узнайте, как его зовут, представьтесь сами.
Разговорите его немного. Покажите, что он интересует Вас как человек, а
не только как денежный мешок. Убедите его в том, что Вы будете рады
увидеться с ним, после чего пригласите приехать лично к Вам. Назначьте
встречу с Клиентом на Вашей территории. Разумеется, Вы приглашаете его в
свою Компанию по деловому вопросу. Но подчеркните, что в назначенное
время Вы будете ждать его лично: Вам будет приятно его видеть и Вы
приложите все усилия, чтобы решить интересующие его вопросы.
Вполне возможно, что Клиент предпочтет Вашу Компанию, где хотят видеть
его самого, другим Компаниям, где хотят видеть только его деньги.
Совет 5. При входящем звонке от перспективного Кли-ента не только
приглашайте его к себе, но и сами набивай-тесь к нему в гости.
Лучшая возможность для продажи - это личная встреча. Поэтому мы так
стараемся при обработке входящего звонка пригласить Клиента к себе. Но
кто сказал, что это единствен-ный вариант встречи с Клиентом? Вариант,
когда мы сами выезжаем к нему в гости, - ничуть не хуже! Более того,
многим корпоративным заказчикам будет проще и удобнее принять Вас у себя,
чем выезжать куда-то. А значит, Вы первым среди всех конкурирующих
Компаний встретитесь с Клиентом лично. И получите приоритетную
возможность совершить продажу.
Предыдущая << 1 .. 9 10 11 12 13 14 < 15 > 16 17 18 19 20 21 .. 92 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100