Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 95

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 89 90 91 92 93 94 < 95 > 96 97 98 99 100 101 .. 127 >> Следующая

Так в чем же их секрет? Ничего нового. Просто они относятся к своим торговым представителям так, как они хотели бы, чтобы относились к ним (золотые слова). Проведенный нами анализ показал, что взаимоотношения на такой основе имеют несколько составляющих: справедливость и доверие в общении, открытость и честность в отношениях, способность поддерживать контакты на уровне
302 I Аутсорсинг в продажах
топ-менеджмента, проявление квалификации и эффективности работы персонала, преданного фирме, строящей с ним взаимоотношения на основе содружества. Поговорим о каждом из этих элементов в отдельности.
Хорошая репутация на основе справедливых
И ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ
Стараясь быть тем, кем вы хотели бы казаться, вы создаете себе доброе имя.
Сократ
Хорошая репутация является одним из существенных преимуществ бизнес-структуры. Данный принцип в равной степени справедлив и для компании-производителя и для компании торгового представителя. Если взаимоотношения между ними не будут честными и открытыми, то это не принесет никаких положительных результатов. У профессионально работающих торговых агентов развивается шестое чувство, которое позволяет им распознавать тех людей и те компании, которые заслуживают доверия. Их мотивы и намерения будут для них совершенно прозрачны. И с теми, кто поступает честно в партнерских отношениях, они будут работать с полной отдачей.
Любопытно, что экономисты давно пытаются дать теоретическое объяснение возникновению деловых контактов и взаимоотношений. Однако к их большому разочарованию экономические модели не в состоянии дать приемлемое объяснение этому феномену. Нередко деловые связи оказываются куда более плодотворными и устойчивыми, чем можно было бы предположить, исходя из содержательной стороны экономических моделей. А это уже дает основания полагать, что в таких моделях не учитывались такие не поддающиеся материальной оценке элементы, как доверие и репутация. Подобные категории плохо вписываются в рациональные, последовательные, логичные обоснования большей части экономических моделей, и это
Глава 6. Укрепление отношений с вашими торговыми представителями 303
обстоятельство вызывает раздражение у большинства экономистов. Однако и академическая наука признает необходимость считаться с этими факторами. Так, в одном авторитетном журнале ученых призвали учитывать реальные обстоятельства и приступить к изучению доверия и репутации как материальных факторов экономического успеха. В статье говорится о том, что исследования в сфере экономики, которые проводились на протяжении 200 лет, показали, что эти факторы зачастую играют решающую роль, и то обстоятельство, что они плохо поддаются моделированию, не оправдывает попытки ими пренебречь.4
В основе согласия или отказа представлять интересы производителя со стороны торгового агента в значительной степени лежит его представление о репутации и честности компании. Проследить же, насколько компания честно относится к партнерам, сравнительно просто. В этой книге мы неоднократно акцентировали внимание на том, каким образом возникают сетевые связи эффективной компании торгового представителя. Любая компания, которая дорожит своей репутацией добропорядочного предприятия, не пожалеет времени на то, чтобы через другие торговые представители по всей стране, с которыми она поддерживает или поддерживала отношения, получить все необходимые сведения о том, насколько оправданна репутация и честность будущего принципала. Положительные отзывы других торговых представителей имеют огромное значение в качестве критерия отбора и в целом должны быть столь же значимы и для перспективы деятельности принципала.
Доверие и честность являются краеугольным камнем в основе формирования эмоциональных предпочтений. Выше мы приводили предложенное Стивеном Кови определение «счета в эмоциональном банке». Он предлагает размещать вклады на депозитах шести основных типов (в метафорическом эмоциональном банке), что, по его мнению, создает базу для возникновения доверия и честных,
304 Аутсорсинг в продажах
открытых отношений: (1) понимание личностных особенностей, (2) внимание к мелочам, (3) сдержанные обещания, (4) уточненные ожидания, (5) личная порядочность, (б) способность извиниться, если вы не выполняете свои обязательства. Любая компания, которая разделяет подобную философию и старается применить ее на практике, получает гораздо больше от сотрудничества с ТПА (или с кем бы то ни было еще). Торговые представители будут относиться к подобной компании с почти религиозным трепетом. Репутация порядочной компании уже заставляет воспринимать ее как голубую фишку, и возможность представлять ее интересы для продавца будет вопросом престижа. Независимо от своей отраслевой специализации любой торговый агент знает, какие компании можно отнести к этой категории, а какие нельзя.
Открытость и непредвзятость в общении
Каждый предпочел бы иметь дело с честным и открытым человеком. Лучше иметь дело с теми, кто может откровенно сказать о нелицеприятных фактах, чем сотрудничать с партнерами, которые их скрывают, пытаются умолчать острые моменты или, еще хуже, попросту вводят вас в заблуждение, руководствуясь скрытыми личными мотивами. Если высшее руководство компании-производителя состоит из людей, которые говорят то, о чем думают, то подобная манера поведения станет примером для их подчиненных при исполнении ими своих служебных обязанностей. Более того, менеджмент будет требовать соблюдения таких принципов! Мы не устанем вновь и вновь повторять, как показателен пример.
Предыдущая << 1 .. 89 90 91 92 93 94 < 95 > 96 97 98 99 100 101 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100