Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 55

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 49 50 51 52 53 54 < 55 > 56 57 58 59 60 61 .. 127 >> Следующая

176 Аутсорсинг в продажах
ошибок задает неправильные установки; несоразмерная оплата в целом выступает серьезным фактором, неблагоприятно воздействующим на мотивацию. Таким образом, при высокой вероятности ошибки из-за неопределенности ситуации организация сбыта через собственные подразделения может оказаться предпочтительнее. Кроме этого, к собственным сотрудникам можно применить более жесткий контроль, особенно в тех случаях, когда размер оплаты определяется не выручкой от продаж, а соблюдением установленных правил действий. Помимо этого, компания-производитель имеет возможности воздействовать на моральное состояние членов коллектива и добиться лояльности сотрудников. Например, создание атмосферы заинтересованности, заботы и внимания к сотрудникам, предоставление им социальных гарантий вызовет адекватное отношение со стороны персонала и отразится добросовестным исполнением должностных обязанностей.
Наконец, мы пришли к выводу, что проблема выбора между той или иной формой организации продаж не является категоричной, поскольку всегда можно пойти по среднему пути, организовав смешанную структуру сбыта, учитывающую конкретные условия жизнедеятельности вашей компании.
Глава у. Аутсорсинг или прямые продажи1? 177
Кейс
Джордж Лэнджер о причинах СОТРУДНИЧЕСТВА КОРПОРАЦИИ INTEL С ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ
Джордж Лэнджер, руководитель программы корпорации Intel по организации сбыта через ТПА по всему миру
В 1998 году корпорация Intel приобрела компанию Digital Semiconductor в структуре Digital Equipment Corporation. Сделка распространялась на производственные активы и несколько товарных линий, которые имели хорошие перспективы на рынке. Выпускаемая продукция при использовании в ней полупроводниковых схем или кремниевых чипов позволяла найти наиболее оптимальное решение ряда проблем, с которыми столкнулись производители компьютерной техники в связи с действием закона Мура (гласившего об удвоении плотности транзисторных плат каждые 18 месяцев) и необходимостью удовлетворения новых требований с точки зрения потребительских свойств (экспоненциальный рост пользователей компьютерной сети Интернет).
Одно из таких устройств представляло конструктивное решение шины PCI (соединение периферийных компонентов) нового поколения, удовлетворяющего потребности в более высокой производительности электронных узлов внутри микросхемы, атакже соединений между другими чипами. За основу нового семейства материнских плат, обеспечивающих работу процессора на более высокой частоте при низком энергопотреблении, значимых для мини-компьютеров и средств связи, была взята архитектура ARM™. И наконец, в основе третьего семейства изделий использовалась компоновка, также предусматривающая низкое энергопотребление при высокой частоте процессора, которая снимала проблему комплексной обработки данных при их передаче в соответствии с протоколом сети Интернет. Четвертое семейство изделий, с которыми корпорация
12-2594
178 I Аутсорсинг в продажах
1ще1 была хорошо знакома, представляло собой микросхемы локальных сетей, обеспечивающих непосредственное соединение удаленных устройств.
Руководство 1Ше1 достаточно быстро оценило потенциал применения этих изделий, особенно в сфере телекоммуникаций и сетевых решений. Также компания учитывала прогнозы развития экономической конъюнктуры, которые предполагали стабильный спрос в сегменте ПК, что являлось основой ее финансового успеха на протяжении последнего времени. Казалось, что уже созрели условия для масштабных инвестиций в новые сегменты рынка с высоким потенциалом роста. Однако в руководстве 1ше1 преобладало мнение, что дальнейшее использование стратегии продаж, предусматривающей поэтапное продвижение новой продукции на рынок и ранее принесшее успех в сегменте ПК, было бы нецелесообразным с точки зрения развития клиентской базы, представленной производителями комплексного оборудования, которые, в свою очередь, должны были стать лидерами в быстро развивающемся секторе систем телекоммуникации и средств связи.
В этой связи принципиальное значение приобретал способ получения быстрого эффекта от еще не развитой клиентской базы в тех сегментах рынка, где корпорация 1те1 не пользовалась известностью и не являлась основным поставщиком комплектующих для изготовления микросхем. Предполагалось, что такая задача может быть успешно решена только при условии привлечения широкого круга незначительных, зачастую узкопрофильных производителей комплексного оборудования, технические решения у которых не были приняты в качестве стандарта, из-за чего они не имели перспективы на рынке. Эти обстоятельства были основополагающими для производителей комплексного оборудования в сфере телекоммуникаций и сетевых решений в конце 1990-х годов.
Корпорация 1ше1 осознавала перспективы использования своей продукции в сфере сетевых устройств и систем
Глава 3. Аутсорсинг или прямые продажи? 179
телекоммуникации, часть прав на которую перешла к ней в рамках поглощения компании Digital Semiconductor, понимая целесообразность их продвижения на более молодых, но уже достаточно доходных рынках программных приложений. Встроенные программные приложения стали все более широко использоваться в сфере компьютеров промышленного применения, медицинского оборудования, терминалов безналичных расчетов в местах продаж, т.е. в тех направлениях, где с функциональной точки зрения применяемые устройства нельзя было считать полноценными компьютерами, однако их работа базировалась на микропроцессорах и сетевых устройствах. Долгое время у Intel оставались налаженные связи с поставщиками комплексного оборудования в связи с использованием встроенных приложений, однако в настоящий период основным приоритетом компании становится реализация потенциала роста на более прибыльном сегменте ПК. Большинство связей с клиентами были утрачены. Не последнюю роль в этом сыграла и нелояльность корпорации Intel, допущенная по отношению к своим партнерам.
Предыдущая << 1 .. 49 50 51 52 53 54 < 55 > 56 57 58 59 60 61 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100