Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 47

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 41 42 43 44 45 46 < 47 > 48 49 50 51 52 53 .. 127 >> Следующая

Приведем пример. Допустим, вы подготовили торговый персонал, который изучил вашу продукцию, процессы и т.п. Потом кто-либо из ваших сотрудников перейдет на работу в конкурирующую фирму, и вопрос в том, сможет ли он быстро освоить новую номенклатуру, располагая лишь хорошим знанием вашего ассортимента и пониманием требований, предъявляемых ему вашими клиентами. Если бренд
Глава 5. Аутсорсинг или прямые продажи? I 153
товара или услуги действительно уникален, то ответ будет отрицательным. Знание конкретного бренда не может найти альтернативного применения, поскольку продукция, им представленная, а также особенности ее использования отличаются от продукции других производителей. Можно сказать, что достоинства уникальной продукции, как и хорошего вина, очевидны не для всех, их сначала нужно научиться воспринимать. Таким образом, сотрудники сбытовых структур приобретают соответствующие знания при работе в компании либо путем профессиональной подготовки, либо на основе опыта повседневных продаж. Поскольку такое восприятие опирается во многом на ощущения и трудно поддается формализованному описанию, опыт показывает, что повседневная деятельность (обучение по принципу «смотри и повторяй») оказывается более эффективной по сравнению с традиционным обучением.
Товарные бренды характеризуются еще одной особенностью. Сотрудники, их обслуживающие, должны получить доступ к большому объему конфиденциальной информации. В этой связи целесообразна отработка еще одного теста: насколько вы опасаетесь ущерба, который может быть вам причинен в связи с разглашением конфиденциальной информации вашими сотрудниками? Предпринимаете ли вы меры безопасности (ограничение доступа к файлам, блокирование или защита информации и т.п.), и если да, то насколько они действенны при уходе сотрудника? Подписывают ли сотрудники условия о неразглашении коммерческой тайны и недопустимости использования информации в интересах конкурентов, если такая практика соответствует действующему законодательству? Если вы предпринимаете указанные меры, то весьма вероятно, что вы продаете нечто особенное.
Однако отметим, что при наличии определенной степени уникальности, отдельные бренды все же не обладают фирменным стилем. Конечно, приятно знать, что вы имеете дело с чем-то совершенно исключительным, уни-
154 I Аутсорсинг в продажах
кальным, неповторимым. Однако для уяснения того, что мы подразумеваем под уникальной продукцией, ответьте на вопрос, насколько ей соответствуют следующие эпитеты: вычурный, эксцентричный, причудливый, странный, необычный, особенный. Если соответствуют, то уникальность налицо. Помните также, что свой бренд необходимо бескомпромиссно сравнивать с другими отраслевыми брендами. (Разумеется, вы, бесспорно, уникальны, если вы стоите у истоков отрасли.)
Уникальность внутрифирменных процессов. Уникальность внутрифирменных процессов может проявляться в трех аспектах. Во-первых, в наборе операций по осуществлению текущей деятельности, которые касаются именно торгового персонала (процедуры подтверждения сделки, расчета цены, согласования условий поставки и др.) Если ваш набор операций необычен, сложен, отличается медлительностью или бюрократизмом, то, по-видимо-му, заведенный порядок работы характеризуется отличительными особенностями. Вот некоторые показатели.
• Для эффективной работы торговый персонал должен досконально разбираться в процессах жизнедеятельности вашей компании.
® Фирма функционирует в соответствии с распорядком, регламентированным внутренними правилами, которые не являются общепринятыми.
• Имеется перечень нестандартных не записанных правил, которым персонал руководствуется в первую очередь.
• Квалифицированный торговый персонал других компаний отрасли не в состоянии разобраться, в чем заключается ваш процесс обслуживания клиентов.
• На предприятии выработался специфический жаргон, не освоив который новый сотрудник окажется в изоляции и не сможет полноценно работать. Также если
Глава 3-Аутсорсинг или прямые продажи? | 155
опытные продавцы других компаний отрасли не пони-мают вас без дополнительных пояснений, то имеется безусловное отличие и уникальность внутрифирменных процессов.
Во-вторых, чтобы до конца понять внутренние особенности компании, не всегда достаточно просто отработать в ней какое-то время. Возможно, персоналу нужно будет «обрасти» множеством полезных связей внутри самой компании (в данном случае мы не подразумеваем отношения клиент — заказчик). Не обладая связями с транспортным подразделением, производственными секторами, кредитным отделом и сервисной группой, невозможно быстро сдвинуть дело с мертвой точки. Это весьма типично для любой бюрократической организации, в которой для преодоления косности необходимо задействовать личные связи. Говоря иначе, специфические особенности какой-либо компании заключаются в знаниях и связях, которыми не обладает квалифицированный сотрудник других предприятий, но может их освоить, если присоединится к вашей компании. Специфические знания не переносятся на другую почву, и их невозможно приобрести извне — чтобы их получить, новый сотрудник должен проработать с вами некоторое время. Во многом такие знания не выражены в явном виде, и их достаточно сложно передать при обучении в обычном понимании этого слова, и даже если вам это удастся, не стоит рассчитывать, что ваши подопечные воспримут их так, как вам хотелось бы. Потому самой эффективной формой обучения, даже для имеющих опыт продавцов, выступает непосредственная практическая деятельность.
Предыдущая << 1 .. 41 42 43 44 45 46 < 47 > 48 49 50 51 52 53 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100