Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 46

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 40 41 42 43 44 45 < 46 > 47 48 49 50 51 52 .. 127 >> Следующая

150 Аутсорсинг в продажах
ции (по отношению к структурам сбыта вы также выступаете в качестве работодателя). В-третьих, вы единолично распоряжаетесь их рабочим временем по своему усмотрению. Это значит, что и им будет сложно отказаться от сотрудничества с вами, т.е. зависимость становится взаимной, а условия относительно равны. В-четвертых, существует целый арсенал средств воздействия, к числу которых относится изменение условий оплаты труда, что многократно усиливает мотивацию. В-пятых, можно выстроить корпоративную культуру так, чтобы она способствовала укреплению лояльности сотрудников (а значит, и их желанию продолжить работать на вас). Таковы основные плюсы организации продаж внутрифирменными подразделениями.
Безусловно, нельзя не отметить и некоторые недостатки такой формы организации сбыта товаров и услуг. Вы добровольно отказываетесь от экономического эффекта от расширения ассортимента, который реализуется ТПА, ведь предложения собственных подразделений сбыта ограничиваются номенклатурой производимой продукции. Это обстоятельство может определить выбор потребителя, который при приобретении ассортимента необходимых товаров предпочитает сделать всего один телефонный звонок, что вполне реально, если он обратится к торговому представителю. Не исключены трудности в достижении столь же существенного экономического эффекта от увеличения объема, как это получается у ТПА, что отчасти обусловлено специализацией торговой фирмы (она занимается продажами и только продажами). Экономические эффекты от увеличения объема и ассортимента продукции расширяют спектр вашей деятельности, тогда как, прибегнув к вертикальной интеграции сбыта, вы рискуете тем, что используете потенциал рынка только отчасти. Управление персоналом также сопряжено с рядом специфических моментов. Если их не учитывать, потенциал торгового персонала будет реализован не полностью, а сопряженные с продажами расходы окажутся непомерно высоки. И наконец,
Глава у. Аутсорсинг или прямые продажи? I 151
легко представить, что собственные сбытовые подразделения могут перерасти в закрытое сообщество, которое никому не будет подотчетно. Если обобщить вышесказанное, то можно утвердиться во мнении, что организация продаж через внутрифирменные подразделения не выглядит заведомо предпочтительным решением.
Тем не менее заметим, что для компаний, отличающихся собственным ярко выраженным стилем, существует множество дополнительных аргументов в пользу вертикальной интеграции сбытовых структур.
Выбор компании,
ОТЛИЧАЮЩЕЙСЯ ФИРМЕННЫМ СТИЛЕМ
Уникальность фирм проявляется, как правило, в двух аспектах: в изготовлении и сбыте уникальной продукции и в уникальности процессов ее продвижения.
УНИКАЛЬНАЯ ПРОДУКЦИЯ. Уникальная продукция не просто выделяется на фоне аналогичных изделий конкурентов, она является не типичной для всей отрасли. Вот почему даже опытным и высококвалифицированным сотрудникам сбытовых структур необходимо время и они должны обладать достаточным уровнем профессиональной подготовки, чтобы научиться продавать новую продукцию, понимать ее предназначение и особенности использования. Что касается процесса сбыта таких товаров, опыт работы с аналогичной продукцией практически не имеет значения и вряд ли окажется полезным.
В целом задача продавца сводится к необходимости убедить покупателя в том, что товар из предлагаемого ассортимента обладает выраженной индивидуальностью (даже если отличия не столь заметны). Однако мы попробуем исследовать эту проблему несколько глубже. Тестом на выраженность наличия отличительных особенностей уникальности у продукции будет оценка степени сложности
152 I Аутсорсинг в продажах
ее «освоения» при наличии развитой базы и известности отраслевой номенклатуры. Чем менее заурядной будет ваша продукция, тем больше должны знать сотрудники сбытовых структур о специфике именно вашей компании.
Говоря об этом, мы имеем в виду не только технические характеристики продукции. Например, полупроводниковые приборы представляют собой высокотехнологичную продукцию, для продаж которой необходимо хорошо разбираться в электронике. Однако бренды полупроводниковых приборов в основном не отличаются фирменным стилем, поэтому, когда вы научитесь продавать полупроводниковые изделия одной фирмы, у вас не возникнет никаких затруднений при сбыте аналогичной продукции другой марки. Т.е. ваши навыки и знания носят в данном случае универсальный характер. И это высказывание является ключевым при определении уникальности продукции. Универсальные знания не могут лежать в ее основе.
Возникает вопрос, для каких товаров (и услуг) вероятнее всего может потребоваться уникальность? Для этого надо прежде ответить, в какой мере предлагаемые бренды товаров представлены современными, уникальными, сложными, высокотехнологичными составляющими, изготовленными в соответствии с требованиями заказчика, понимающего, какое огромное значение имеет быстрое развитие технологий. Перечисленные моменты достаточны для формирования необходимых условий. Поэтому если созданный бренд будет отвечать всем этим условиям, то весьма высоки шансы, что данная продукция может быть охарактеризована как уникальная.
Предыдущая << 1 .. 40 41 42 43 44 45 < 46 > 47 48 49 50 51 52 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100