Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 41

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 35 36 37 38 39 40 < 41 > 42 43 44 45 46 47 .. 127 >> Следующая

Преимущества ТПА
По мнению экономистов, если существуют хотя бы малейшие сомнения, то выбор в пользу рыночных механизмов
Глава у. Аутсорсинг или прямые продажи? 135
(аутсорсинга) является более предпочтительным, чем иерархическая организация (внутрифирменные подразделения). Т.е. с точки зрения экономической целесообразности аутсорсинг является выбором в порядке опровержимой презумпции.2 Основные доводы в пользу такого выбора строятся на представлении о том, что сторонние специализированные организации либо решают стоящие перед ними задачи, либо терпят неудачу и остаются ни с чем. «Невидимая рука рынка» выступает серьезным инструментом мотивации и «корректировки курса». Либо менеджмент научится добиваться стоящих перед компанией целей, либо компания будет вынуждена свернуть свою деятельность. В основе этой бескомпромиссной логики естественного отбора лежит представление о том, что специализация уже сама по себе дает определенное преимущество. Профессионалы своего дела обеспечат спрос на соответствующие услуги (логистика, начисление заработной платы, обслуживание и администрирование компьютерных сетей и т.д.) благодаря долговременной практике в конкретном направлении, в ходе которой они оттачивают свое мастерство и, как правило, добиваются успехов. Как мы уже знаем, на основе анализа спроса или формирования портфеля заказов достигается экономический эффект от увеличения объема продаж и от расширения ассортимента. Т.е., если не доказано иное, предпочтительнее применять аутсорсинг на основании таких «за», как дисциплина, профессионализм, региональная практика и ассортимент. Подобная логика применима не только к организации сбытовой деятельности, но и к работе любого другого функционально самостоятельного подразделения. Как мы показали в главе 2, сбыту через ТПА сопутствуют семь положительных моментов.
1. Мотивация и предприимчивость. Эти особенности обусловлены стремлением к снижению упущенной выгоды в связи с возможным отказом покупателя от каких-либо приобретений, невозможностью обращения к альтернативному сбыту по условиям догово-
Аутсорсинг в продажах
ра с принципалом и в то же время необходимостью расширения базы постоянных клиентов. Вследствие этого ТПА будет стремиться контролировать спрос, в противном случае произойдет увеличение его коммерческих издержек, ибо торговый представитель действует на свой страх и риск, сам финансирует свою деятельность и приобретает основные средства. Вы же как заказчик платите только за итоговые результаты.
Работа на постоянной территории и знание ее особенностей. Благодаря этому торговый персонал имеет постоянную клиентуру и оказывает влияние на формирование потребностей покупателей, проживающих в месте осуществления деятельности ТПА (проявление внимания к запросам большого числа посетителей), а также укрепляет и поддерживает отношения с той категорией потребителей, которая высоко ценит личные отношения.
Выживание наиболее приспособленного. ТПА, имеющее проблемы в финансовом обеспечении или непрофессиональный менеджмент, в скором времени прекратит свое существование, не выдержав конкурентной борьбы, и уйдет из бизнеса.
Специализация. Благодаря тому, что торговый представитель занимается только продажами, он имеет возможность сформировать оптимальную инфраструктуру, добиться эффективного управления процессами сбыта, а также достичь совершенства в этой области.
Экономический эффект от увеличения объема продаж и расширения ассортимента продукции. Благодаря включению взаимодополняющих товаров в один портфель ТПА получает выгоду, потому что практически у любого клиента появляется интерес к сопутс-
Глава у. Аутсорсинг или прямые продажи? 137
твующей продукции, что побуждает его к дальнейшим покупкам (широта ассортимента). Такой подход позволяет снизить издержки от содержания инфраструктуры сбыта путем объединения множества товарных линий разных производителей, что создает предпосылки для дальнейшего развития такой инфраструктуры.
6. Интенсификация охвата рынка. Под этим мы понимаем увеличение регулярности и частоты контактов с постоянными клиентами, что предоставляет более широкие возможности для оказания влияния на принятие ими решений, способствует проявлению заинтересованности в самой разнообразной категории потенциальных клиентов, которые могут даже относиться к разным «весовым» категориям. Для ТПА не существует такого понятия, как второстепенный или незначительный покупатель, при портфельных продажах интерес представляют абсолютно все потенциальные покупатели.
7. Нацеленность на результат. Мы уже говорили, что ТПА — это самостоятельные компании. Выступая в роли заказчика, можно рассматривать торгового представителя в качестве партнера по интеллектуальному спаррингу, который оказывает вам содействие в разработке маркетинговой или сбытовой стратегии. Также следует учитывать, что сотрудники данных компаний не обременены сложившимися традициями, т.е. тем наследием, которое направляет деятельность принципала к определенным решениям и поступкам. Сказанное означает, что компания-производитель может получить свежее, нерафинированное решение проблемы со стороны, которое, возможно, покажет альтернативный путь развития, а это, в свою очередь, создаст благоприятные условия для тесного конструктивного сотрудничества.
Предыдущая << 1 .. 35 36 37 38 39 40 < 41 > 42 43 44 45 46 47 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100