Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 40

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 34 35 36 37 38 39 < 40 > 41 42 43 44 45 46 .. 127 >> Следующая

9*
132 Аутсорсинг в продажах
денция улучшения таких результатов, если будет выбран альтернативный способ продвижения продукции на рынок, можно ли претендовать на увеличение доли рынка, есть ли возможность структурной оптимизации ассортимента предлагаемой продукции, можно ли сделать продажи более эффективными при более низких и прогнозируемых коммерческих затратах. Ответив на эти вопросы, можно оценить размер упущенной выгоды, т.е. те предполагаемые результаты, которые были бы получены при принятии альтернативного решения. При неправильном выборе такая упущенная выгода (которая не поддается точной оценке методами бухгалтерского учета) может быть весьма внушительной. В этой главе перед нами стоит задача попытаться заранее сделать выбор между ТПА и внутрифирменными сбытовыми подразделениями. Исходя из того, что в данном случае не может быть простых и общепринятых решений, наша цель ограничивается тем, чтобы помочь вам оценить преимущества выбора той или иной сбытовой структуры (внутрифирменного подразделения или аутсорсинга) применительно к вашей конкретной ситуации.1
Сделать самому или купить
К сожалению, такое решение не может быть однозначным и целиком определяется преобладающими на рынке тенденциями и спецификой предлагаемой продукции. Необходимо сопоставить преимущества организации сбыта в той или иной форме. И в этой главе мы рассмотрим, как это осуществить наиболее рациональным образом. Для этого мы предлагаем придерживаться заданной схемы, как это делает любой практикующий юрист, усвоивший основные приемы, внушаемые всем студентам юридической школы. Несмотря на кажущуюся противоестественность и бескомпромиссность соответствующего принципа, его применение целесообразно всегда, когда речь идет о какой-ли-
Глава Аутсорсинг или прямые продажи? I 133
бо дилемме (говоря иначе, когда предполагается сделать выбор одного из двух вариантов, например вынести вердикт «виновен», «невиновен»). Применение такого принципа при выборе между аутсорсингом и использованием внутрифирменных подразделений не оставит сомнений в том, что принято взвешенное решение. Начнем с «экспертного заключения» и сначала попытаемся обосновать его справедливость практическими доводами. Потом займемся опровержением противоположного мнения, подробно разбирая все его слабые места и попытаемся принять обоснованное решение. На заключительном этапе дадим взвешенную оценку критике, которой были подвергнуты доводы, обосновывающие первоначальную позицию. Если нам удалось ее опровергнуть, то тогда принимается окончательное решение в поддержку альтернативного варианта. Разумеется, в противном случае первоначальная позиция считается доказанной.
Практика защиты любой позиции результативна лишь в том отношении, что не позволяет увязнуть в деталях и не допускает путаницы, помогая юристу оставаться сдержанным, точным, методичным и последовательным, тогда как простое сопоставление «за» и «против» исключает «честный счет» и подталкивает к скоропалительным выводам. В случае сомнений важно начать с оценки той позиции, которая признается верной, если не будет доказано противное («действия по опровержению презумпции»), В традиции цивилизованного общества ключевое значение имеет презумпция невиновности, при этом невиновность обвиняемого признается изначально, стороны в судебном процессе оценивают, насколько эта позиция является убедительной. В нашем случае выбор опровержимой презумпции будет в пользу аутсорсинга сбытовых функций. На первом этапе мы приведем семь доводов, указывающих на необходимость применения аутсорсинга сбытовых функций, и проиллюстрируем свою позицию примерами успешного использования этой схемы корпорацией 1те1 и некоторы-
134 I Аутсорсинг в продажах
ми другими компаниями. В конце данного этапа мы будем требовать вынесения безоговорочного вердикта в отношении аутсорсинга.
На втором этапе мы попытаемся опровергнуть «экспертное заключение», подготовленное на предыдущем этапе, подробно рассмотрев четыре аспекта возможного возникновения проблем при использовании аутсорсинга, и обсудим пути их преодоления по схеме вертикальной интеграции сбытовых структур (организации продаж через штатных продавцов). По его окончании мы будем требовать вынесения безоговорочного вердикта в отношении прямых продаж.
На третьем, заключительном этапе примем окончательное решение о справедливости доводов, выдвинутых против практики применения ТПА. Таким образом, читателю предлагается роль присяжного, которому нужно сделать окончательный выбор в пользу той или иной формы организации продаж для выхода на рынок в той или иной ситуации с учетом аргументов, представленных каждой стороной. При этом отметим, что выбранное решение не является столь уж бескомпромиссным и может предусматривать третий вариант, предполагающий применение смешанной формы при организации продаж. Однако к этому мы вернемся в главе 4.
Этап 1: если нет возможности выбрать — ПОЛЬЗУЙТЕСЬ УСЛУГАМИ ТПА
Начнем с краткого обзора преимуществ работы через ТПА, о которых шла речь в главе 2, и затем рассмотрим конкретные примеры.
Предыдущая << 1 .. 34 35 36 37 38 39 < 40 > 41 42 43 44 45 46 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100