Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 38

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 32 33 34 35 36 37 < 38 > 39 40 41 42 43 44 .. 127 >> Следующая

124 Аутсорсинг в продажах
На наш взгляд, определенный интерес для покупателей могли бы представлять два дополнения к традиционным продажам, а именно развитие сервисного и послепродажного обслуживания товаров и поддержка в проведении маркетинговых исследований. Что касается сервиса, то с функциональной точки зрения это вовсе не будет означать дублирование сервисной структуры производителя. Хотя не исключено, что для организации сервисного обслуживания со стороны производителя может потребоваться определенная помощь, особенно если дело касается информационных технологий, к тому же такой шаг позволит существенно оптимизировать организацию сбыта и поставок.
Что касается проведения маркетинговых исследований, то многие компании существенно сократили расходы на их проведение. В данном случае речь идет не о получении обобщенных данных в отношении намерений конкурентов и запросов потенциальных клиентов — такие сведения являются неотъемлемой частью деловой жизни любого предприятия и охотно приобретаются ими за комиссионное вознаграждение. Однако, на наш взгляд, более ценными являются данные, полученные от той компании, которая, тесно взаимодействуя с несколькими основными потребителями вашей продукции, могла бы предельно точно выявить плоскость совпадения ваших интересов с интересами таких клиентов.
Несмотря на некоторую трудность с адекватным определением справедливого вознаграждения, вопросы подобного рода могут быть решены за счет изменения ставки комиссионного вознаграждения, оплаты дополнительных услуг или применения комбинированных вариантов расчетов. В конце концов, если проведение маркетинговых исследований будет приносить высокие результаты (при меньших затратах для производителя по сравнению с издержками, связанными с самостоятельным проведением таких исследований), то в этом случае вы будете располагать сущест-
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия... 125
венным потенциалом как роста своих доходов, так и укрепления связей с покупателями и принципалами.
Изучение клиентской базы и рынка
Крейг Т. Андерсон, президент компании Sumer, Inc.,
Роллинг Медоуз, Иллинойс
Для успешного и плодотворного развития компании торгового представителя на территории фирмы-производителя (в так называемой локальной зоне обслуживания) его база данных должна включать в себя следующие сведения.
1. Блок контактной информации для учета потребителей, дистрибьюторов, принципалов.
2. Блок учета потенциальных экономических условий, в котором отражаются любые благоприятные условия в связи с конкретным продуктом с момента его появления до полного использования его ресурса.
3. Журнал учета бухгалтерских проводок по выполненным, но не оплаченным заказам в целях учета их количества, объема продаж, точки продажи и комиссионного вознаграждения.
4. Блок подготовленной отчетности, обеспечивающей возможность распространить любую собранную информацию. В отчеты могут быть включены ежемесячно обновляемые доклады о развитии благоприятных экономических факторов для принципалов, сообщения руководства для владельцев компании торгового представителя о потенциале и результативности сбытовой деятельности на данной территории и сведения по каждому продавцу компании торгового представителя с целью мониторинга личных «счетов продаж».
Лучше всего если такая база данных будет работать на единой платформе при минимальных требованиях к програм-
126 I Аутсорсинг в продажах
мному обеспечению и ресурсам операционных систем. Кроме того, такая база данных должна обеспечивать удаленный доступ клиентов и быть простой в использовании. Это особенно важно для эффективной работы продавцов, если они не будут иметь прямого доступа к локальной сети торгового представительства или Интернету для ввода данных или получения отчетов.
На протяжении многих лет торговые представители были вынуждены самостоятельно разрабатывать необходимое им программное обеспечение, поскольку имевшиеся в продаже готовые программы отвечали только одному или двум из вышеуказанных критериев. Систематизированная ТПА информация применительно к территории осуществления его деятельности представляется настолько ценной, что одно только наличие подобных информационных ресурсов позволяет выделить такое ТПА из массы аналогичных фирм, действующих в том же регионе.
Позднее многочисленные компании по разработке ПО стали предлагать свои продукты, призванные упростить управление сбытом для производителя. Такие программные продукты содержали блоки контактной информации, модули отслеживания благоприятных ситуаций и предусматривали некоторые возможности по составлению отчетности.
К сожалению, эти продукты во многом не учитывали специфику деятельности торгового представительства, поскольку его сотрудники должны были вести обработку данных в разных программах. Например, в 1980-е годы во многих компаниях получили распространение разные почтовые программы, и, в частности, для представителей производителей электроники весьма типична была ситуация, когда одновременно использовались пять или шесть различных почтовых программ. Трудно представить, насколько усложнялась задача торгового персонала в связи с необходимостью проверки почты три-четыре раза в день! Ситуацию спасло только повсеместное распространение
Предыдущая << 1 .. 32 33 34 35 36 37 < 38 > 39 40 41 42 43 44 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100