Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 37

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 31 32 33 34 35 36 < 37 > 38 39 40 41 42 43 .. 127 >> Следующая

Действительно, роль ТПА более правильно охарактеризовать как роль долгосрочного партнера, а не как поставщика услуг при аутсорсинге.
Может возникнуть резонный вопрос: «В чем же проблема? Если действительно допустить, что ТПА имеет все вышеперечисленные преимущества, то почему ими не хотят воспользоваться большинство производителей?» Во-первых, возможности ТПА имеют ряд ограничений, и о них мы будем говорить в главе 3. Во-вторых, и, пожалуй, эта причина будет иметь определяющее значение, аутсорсинг
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия... 121
продаж пока еще не вошел в моду. А здесь таятся неисчерпаемые возможности. Деловой мир достаточно консервативен, и лишь ничтожный процент компаний готов брать на себя роль первопроходцев или инвесторов, способных действовать вопреки тенденциям рынка. Чтобы повлиять на преобладающие на рынке тенденции и убедить компании в целесообразности разумного риска, нужны примеры успешной реализации нетрадиционных проектов. Чтобы проявилась новая идея, нужны новаторы, которые проложат путь к ее реализации. И через некоторое время этот путь будет общепризнанно считаться традиционным.
• В 1983 году заключение стратегического альянса рассматривалось в качестве экзотической практики, приемлемой только для японских компаний. Сегодня компании несут значительную социальную нагрузку, которая приводит к образованию альянсов во всех сферах — от уборки улиц до проведения стратегических исследований и разработок.
• В 1993 году аутсорсинг комплексной производственной деятельности казался просто немыслимым. Сегодня подрядная производственная деятельность является обычной практикой.
• В 2001 году основой индивидуальности любой компании считалась ее кадровая политика. Сегодня в соответствии со статистическими данными консалтинговых фирм аутсорсинг кадровых функций широко распространен.15
• В 2002 году задача послепродажного технического обслуживания была прерогативой тех, кто осуществлял свою деятельность в непосредственной близости с потребителями и мог говорить с ними на одном языке. Сейчас оптоволоконные линии связи вполне допускают устранение технического сбоя оборудования, которое было приобретено клиентом в Бостоне, силами технических специалистов, находящихся в Индии. (Это обстоятель-
122 Аутсорсинг в продажах
ство даже стало причиной возникновения нового рынка образовательных услуг в Индии, возникшего в связи с необходимостью понимания техническими специалистами американизмов, местных идиоматических выражений и новомодного жаргона.)
Тенденция очевидна: то, что вчера представлялось фантастической идеей, сегодня является руководством к действию. В настоящее время возникает понимание экономической целесообразности аутсорсинга во всех сферах деятельности. Компании заключают договоры аутсорсинга с фирмами, о которых никто не имел ни малейшего представления еще несколько лет назад (допускал ли кто-нибудь возможность организации внешних са11-центров?). В отличие от некоторых институтов, которые возникли как веяние последнего времени, о практике ТПА известно уже десятки лет. Но только теперь, когда перед топ-менеджерами компаний встает задача использовать любые возможные альтернативные способы, позволяющие им поддерживать ключевые функции для развития основных конкурентных преимуществ, привлечение торговых представителей для сбыта стало восприниматься несколько иначе.
В следующей главе мы приведем ряд примеров деловой практики аутсорсинга сбыта и попытаемся понять, что же заставляет ТПА соглашаться на риски и каким образом они добиваются успеха.
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия... 123
Кейс
Дополнительная работа ЗА ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ОПЛАТУ
Роберт Теруолл, президент компании Cherry Electrical Products, Уокиган, Иллинойс
Помимо основного предназначения торговых представителей, которое заключается в организации профессиональных продаж, эти структуры занимают особую нишу за счет своих уникальных возможностей, позволяющих эффективно использовать инвестиции. Мы, бесспорно, переживаем этап бурного развития аутсорсинга, в котором реализуется принцип односторонней направленности, проявляющийся в развитии подрядов на новых производственных линиях, поставках услуг типа ADP (работа по начислению заработной платы). В своем стремлении выстоять в конкурентной борьбе производители приходят к необходимости «сбросить все лишнее», что наталкивает их на понимание значимости проблемы снижения постоянных расходов в общей структуре затрат. В таких условиях компаниям торговых представителей целесообразно использовать имеющуюся инфраструктуру, расширяя спектр предлагаемых услуг, которые не должны ограничиваться продажами в традиционном понимании.
Для этого у них существует много возможностей. Для начала проведите аудит поставщиком для ваших принципалов. Разумно непосредственно на месте предоставлять услуги по предпродажному контролю качества, включая анализ рекламаций, делая это без привлечения сотрудников производителя, что будет экономить ему время и расходы. В некоторых случаях целесообразно иметь резервный запас для замены деталей и агрегатов. Выполнение этого и ряда других условий будет способствовать повышению вашей значимости в глазах партнеров (и, соответственно, повышению оплаты ваших услуг).
Предыдущая << 1 .. 31 32 33 34 35 36 < 37 > 38 39 40 41 42 43 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100