Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 35

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 29 30 31 32 33 34 < 35 > 36 37 38 39 40 41 .. 127 >> Следующая

спрос на координационные услуги, предъявляемый небольшими предприятиями, и в этом смысле выступает в качестве инвестиционного банка, помогая разного рода ТПА еще на стадии становления выявить те компании, которые будут иметь достаточно весомый, но пока не очевидный потенциал на рынке. Если в будущем такие компании станут динамично развиваться, они, вероятнее всего, обратятся к головному торговому представителю с предложением выступить в качестве его собственного координационного центра продаж.
Преимущества торговых представителей: БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПРОСТО СБЫТ
В данной главе нами был рассмотрен ряд характеристик, показывающих отличия компании торгового представителя от внутрифирменных сбытовых подразделений. Отметим, что все эти отличия относятся к процессам осуществления сбыта (т.е. портфельные продажи по сравнению с продажами единичной продукции, комиссионное вознаграждение по сравнению с постоянной заработной платой и т.д.). Действительно, способ продаж торговым представителем принципиально отличается от способа продаж внутрифирменными сбытовыми подразделениями. Но если вникнуть в этот вопрос детальнее, то выясняется, что значение такого различия проявляется не только непосредственно в процессе сбыта, но и значительно позже. Остановимся на этом подробнее.
Поскольку торговые представители работают в интересах каждой из сторон (потребителей и принципалов), то наблюдая картину в целом, они находятся в особом положении, которое наделяет их неоценимо большими возможностями, которые обычно относят только к сбыту. Поэтому вместо того, чтобы воспринимать работу торговых представителей по сбыту альтернативным способом выво-
Рис. 2.ц. Иерархия ценностей при продажах на местах
і іб Аутсорсинг в продажах
да продукции на рынок, производителям следует считать их полноценными партнерами в вопросах формирования рынка и получения коммерческой информации, нередко имеющей существенное значение (в частности, сведений о конкурентах и потребителях). По сути, торговый представитель оказывает эти услуги в процессе текущей деятельности. По мере движения к «вершине пирамиды» (см. рис. 2.4) эти высокопродуктивные партнеры, хорошо понимающие значение данных о потребителях и тенденциях на рынке, активно способствуют совершенствованию средств управления информацией.
Несмотря на то что для управления информационными ресурсами предусмотрено стандартное программное обеспечение, торговые представители заинтересованы в инвестициях в развитие специализированного программного обеспечения (ПО), обладание которым сделало бы аккумулируемые ими данные еще более значимыми. По оценкам Крейга Т. Андерсона, президента компании Sumer, Inc., Роллинг Медоуз, Иллинойс, такое инвестирование как бы является показателем, на основании которого можно отличить заурядного торгового представителя от высокоэффективного. Чтобы ТПА «продуктивно и эффективно осуществляло и развивало свою деятельность на данной территории», в свою базу данных оно должно включать:
• блок контактной информации для учета потребителей, дистрибьюторов, принципалов;
• блок учета потенциальных экономических условий, в котором отражаются любые благоприятные условия в связи с конкретным продуктом с момента его появления до полного использования его ресурса;
• журнал учета бухгалтерских проводок по выполненным, но не оплаченным заказам в целях учета их количества, продаж, ТП (точки продажи) и комиссионного вознаграждения;
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия... ну
• блок подготовленной отчетности, обеспечивающий возможность распространить любую собранную информацию. В отчеты могут быть включены ежемесячно обновляемые доклады о развитии благоприятных экономических факторов для принципалов, сообщения руководства для владельцев компании торгового представителя о потенциале и результативности сбытовой деятельности на данной территории и данные по каждому продавцу компании торгового представителя с целью ведения и мониторинга всех личных «счетов продаж».
(В конце главы приводится полная версия кейса Крейга Т. Андерсона.)
Квалифицированные торговые представители знают, что информация о потребителях и рынке, которую они собирают в течение длительного времени, является бесценной. Результативный сбор данных о потребителях на территории и использование этих знаний на местах представляют собой в определенном смысле ту «территориальную компетентность», в которой производители видят значительное преимущество при использовании сети торговых представителей. Соответствующая база данных предоставляет торговым представителям возможность составить достаточно полное представление об основной массе потребителей и потенциале развития их потребностей.
Действительно, такая возрастающая роль торговых фирм становится устойчивой тенденцией. По мере снижения затрат производителей торговые представители стали действовать в таких направлениях, которые некоторое время назад не входили в сферу их компетенции. По мнению Роберта Теруолла, президента фирмы Cherry Electrical Products, Уокиган, Иллинойс, предложения торговых агентов позволяют им достигнуть существенно более широкого и продуктивного применения своей инфраструктуры, опы-
Предыдущая << 1 .. 29 30 31 32 33 34 < 35 > 36 37 38 39 40 41 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100