Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 34

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 28 29 30 31 32 33 < 34 > 35 36 37 38 39 40 .. 127 >> Следующая

Производитель может ограничить риск несоразмерного увеличения коммерческих издержек относительно объема продаж посредством аутсорсинга. Отношение издержек к объему продаж при обращении к услугам торгового представителя будет соответствовать размеру его комиссионного вознаграждения, ибо в этом случае фактические коммерческие расходы могут совершенно не интересовать производителя, так как будут отнесены на счет другой организации. Затраты же, понесенные производителем, равны комиссионному вознаграждению, причем необходимость оплаты возникает только в случае сбыта продукции в точном соответствии с заранее согласованной суммой комиссии.
В США средняя межотраслевая ставка комиссионного вознаграждения торговых представителей составляет 5,3%.13 Обратим внимание, что эта ставка является усредненной. Фактические ставки комиссии существенно варьируются в зависимости от отрасли, вида продукции или бренда.
Для удачных разработок или брендов, которые «сами себя продают» и имеют колоссальный рыночный потенциал, ставки комиссии могут быть практически нулевыми, тогда как для другой, не пользующейся известностью про-
112 I Аутсорсинг в продажах
дукции или бренда, спрос на которые нужно формировать, они могут быть существенно выше, чем 5,3 %.
Однако для объективности станем придерживаться средних значений. Будем исходить из того, что при сбыте через ТПА производителям заранее известно, что независимо от реакции рынка для них отношение издержек к объему продаж составит 5,3 %. Это означает, что сбыт через ТПА снимает риск резкого увеличения затрат (в связи с неожиданным падением спроса и недополучением прибыли). Если, конечно, при такой ситуации не будут приняты меры по реализации имеющегося потенциала повышения рыночной конъюнктуры (расширение объема продаж и получение соответствующей прибыли), при которых соотношение было бы меньше 5,3%. В главе 4 мы будем говорить о методах, применение которых позволит оценить возможность ваших внутрифирменных сбытовых подразделений получить больший экономический эффект с точки зрения отношения издержек к объему продаж по сравнению со структурой ТПА. По сути, использование аутсорсинга сбыта соответствует хеджированию рисков изменения валютных курсов, состоящему в том, чтобы минимизировать неблагоприятное воздействие на экономическое состояние компании, сглаживая возникающие пиковые скачки курсов валют, что способствует стабилизации важных, но не устойчивых по своей природе источников дохода.
Не будем утверждать, что аутсорсинг сбыта полностью снимает все неблагоприятные воздействия неопределенности коммерческих затрат в составе всех общих и административных расходов. Дело в том, что производитель все равно будет нести коммерческие расходы, поскольку ему будет необходим хотя бы координатор по сбыту или региональные менеджеры со своим штатом сотрудников, через которых будет осуществляться взаимодействие с ТПА. Надо заметить, что многие компании оказывают содействие торговым агентам, предоставляя технические услуги и доступ к внутренним базам данных. Некоторые
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия... 113
производители идут даже на то, чтобы выплачивать ТПА дополнительное вознаграждение (например, при успешных продажах определенного объема вновь разработанной продукции или в целях компенсации затрат от неблагоприятной ситуации и простоев в случае осуществления трудоемких и длительных проектов). Такой подход не лишен смысла. Производитель, готовый взять на себя часть накладных расходов для оказания содействия своим торговым представителям, подходит к вопросам взаимодействия как к взаимовыгодному сотрудничеству. Тем самым он способствует укреплению партнерских связей, делая контакты более гибкими и менее формализованными, демонстрируя готовность к солидарной ответственности и получая от этого большую отдачу. В главах б и 7 мы рассмотрим этот момент более подробно.
Чтобы внести предельную ясность, отметим, что при осуществлении сбытовых функций посредством аутсорсинга нельзя полностью исключать тот вариант, при котором коммерческие затраты будут нулевыми. Это возможно в том случае, если перевести на аутсорсинг и координацию деятельности ТПА; практически такая перспектива вполне осуществима. А почему нет? Ведь посредством аутсорсинга можно делать все. Для этого достаточно знать, какими организационными особенностями обладает та компания, которая сможет выполнить соответствующую работу. Если вы намерены перевести на аутсорсинг деятельность своего общенационального координационного центра продаж, то вам необходимо заключить соглашение с так называемым головным торговым представителем.14 Эта структура относится к внештатным координационным сбытовым подразделениям, самостоятельно привлекающим ТПА и выступающим в качестве посредника между ним и производителем. Как правило, услугами головного торгового представителя будут пользоваться вновь создаваемые компании, которым необходимо обеспечить быстрый, динамичный рост. Головной представитель аккумулирует
8-2594
114 Аутсорсинг в продажах
Предыдущая << 1 .. 28 29 30 31 32 33 < 34 > 35 36 37 38 39 40 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100