Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 33

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 27 28 29 30 31 32 < 33 > 34 35 36 37 38 39 .. 127 >> Следующая

Четвертое и последнее преимущество ТПА заключается в том, что оно является партнером по разграничению рисков. Торговый представитель не только финансирует процесс сбыта, но и берет на себя сопутствующие риски. Он предоставляет флоут на продажи, которые осуществились, и на продажи, которые не произошли.
Возможные провалы в продажах
В чем заключается природа такого риска? Он принимает две формы. Первая — это возможность банкротства клиента. Несмотря на то что решение о предоставлении кредита покупателю принимается предприятием-производителем, на ТПА риск переводится через удержание комиссионных. Комиссионные торговому представителю выплачиваются после отгрузки товара потребителю. Если же покупатель откажется платить в связи с возникшей неплатежеспособностью или в связи с заявлением претензий к качеству, из суммы комиссии торгового представителя удерживается соответствующая часть в счет размера будущей комиссии. Такой порядок разделения кредитного риска между торговым представителем и производителем вполне разумен,
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия... 109
поскольку производитель может недополучить стоимость отгруженной продукции, а торговый представитель, соответственно, может потерять комиссионное вознаграждение. Такое правило соответствует обычной практике выплаты комиссионных, которые могут также причитаться внутрифирменным сбытовым подразделениям, работающим на условиях оплаты за отгруженную продукцию (это не распространяется на заработную плату штатного торгового персонала). Смысл такой оплаты заключается в том, что экономические методы воздействуют на торговый персонал, стимулируя его оценивать кредитоспособность потенциальных клиентов и использовать свое влияние, чтобы покупатели возвращали долги по счетам.
Вторая форма риска связана с упущенными возможностями, обусловленными потерей времени. Риск упущенной выгоды представляет собой прибыль, которая могла бы быть получена, если бы ресурсы могли бы быть направлены на другие цели (например, определенное время было потрачено на покупателя X, который так ничего и не приобрел, в то время как это время можно было посвятить покупателю У, который мог бы приобрести продукцию). В некоторых случаях упущенная выгода может ничего не значить, это будет тогда, когда осуществление второй попытки также не приносит ожидаемого результата. Однако чаще всего упущенная выгода имеет реальное денежное выражение, то есть маржа от продаж (выручка за вычетом себестоимости проданной продукции и коммерческих расходов) могла бы быть выше.
Упущенную выгоду не всегда можно оценить. Несмотря на то что она может быть достаточно ощутимой, иногда ее можно не учесть при расчетах. Почему? Потому что упущенная выгода относится к категории возможных, но не совершившихся событий, и поскольку мы не можем точно знать, что могло бы произойти, мы часто забываем об упущенной выгоде. Эта ситуация относится к случаю, когда рынок расширяется и продавец предпринимает усилия, чтобы уве-
г ю Аутсорсинг в продажах
личить свою долю на рынке, но ставки, сделанные на кого-либо из поставщиков не оправдываются. В этом случае благоприятной рыночной конъюнктурой воспользуется кто-то другой, а нерасторопное предприятие уже не сможет закрепиться на этой волне до того момента, пока рынок не насытится и не произойдет неизбежное уменьшение количества конкурентоспособных участников.12
Однако риск неудачных торговых усилий по отношению к ТПА не означает, что производитель освобождается от всех рисков полностью. Производитель ограждается только от бухгалтерского учета неплатежеспособности покупателей. Однако не следует забывать и о рисках упущенной выгоды, которые значимы как для агента, так и для принципала, хотя и будут для них неодинаковы. Упущенная выгода для производителя продукции может быть представлена величиной недополученной прибыли, которая могла бы иметь место в случае востребованности непроданной продукции другим покупателем, в виде выручки за вычетом себестоимости товара, затрат на транспортировку и возможной суммы комиссионного вознаграждения торгового представителя. Для ТПАупущенная выгода будет состоять из недополученных выплат комиссионного вознаграждения за вычетом собственных коммерческих расходов. Таким образом, как принципал, так и агент в случае неосуществившихся продаж оказываются в неблагоприятном положении. Это обстоятельство еще раз иллюстрирует то, что между производителем и торговым представителем существует тесная связь.
РИСК ЧРЕЗМЕРНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ОТНОШЕНИЯ ИЗДЕРЖЕК К ОБЪЕМУ ПРОДАЖ
Помимо сказанного, торговые структуры дополнительно несут риски, связанные с неожиданным увеличением коммерческих расходов, которые достаточно часто возникают непредсказуемым образом. К ним относятся затраты
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия... I ш
но товарообменным операциям, установка и обслуживание информационных систем, средства на подготовку и проведение презентаций, оформление коллективных медицинских и иных страховок, транспорт, заработная плата в совокупности с бонусами, профессиональная подготовка и т.д. (Следует учитывать возрастающую сложность осуществления руководства многочисленным торговым персоналом, что также не улучшает показатель отношения издержек к объему продаж.) Эти риски могут иметь место в любых сбытовых структурах и проявляться самым неожиданным образом. При этом следует помнить, что торговый персонал внутрифирменных сбытовых подразделений по-прежнему числится в штате и получает заработную плату независимо от объема продаж.
Предыдущая << 1 .. 27 28 29 30 31 32 < 33 > 34 35 36 37 38 39 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100