Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 28

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 22 23 24 25 26 27 < 28 > 29 30 31 32 33 34 .. 127 >> Следующая

Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия...
93
Для ТПА, напротив, ассортимент продукции производителя и его производственные мощности не устанавливают заранее заданных ограничений. К примеру, если потребитель хочет приобрести миксер с пропеллером, а данный производитель осуществляет производство только миксеров, то торговый представитель обратится к производителю пропеллеров и покупатель останется доволен. Это портфельные продажи. Торговый представитель включает каждый бренд в предполагаемый портфель, который составляется из взаимодополняющих (но не конкурирующих) товаров и услуг. Вопрос же, насколько именно такие товары и услуги дополняют друг друга, решается исключительно на основании потребностей клиента, который видит взаимосвязь между некоторыми изделиями, обычно руководствуясь опытом их применения, и заинтересован в том, чтобы ему предложили определенный набор или комплект. Т. е. покупатель делает выбор определенного диапазона товаров и услуг.
Читатель, проживающий в экономически развитой стране, считает право выбора из предлагаемого ассортимента товаров и услуг чем-то само собой разумеющимся. Вы уверены, что вам представят целый спектр товаров и услуг, которые могли бы иметь для вас смысл. Предположим, вы решили разбить сад, тогда вас будет интересовать все, что имеет отношение к земле, саженцам, удобрениям, использованию технических систем, планировке сада и цветовой гамме красок для наружных работ. С точки зрения производителя весь вышеперечисленный ассортимент не имеет между собой технологической связи, к тому же диапазон товаров и услуг слишком велик. Однако вас как потребителя проблемы производителя не интересуют. Все вышеперечисленные предметы объединены вами в одну группу лишь на том основании, что все они нужны для осуществления вашего замысла. Действительно, эти товары дополняют друг друга: одно тянет за собой другое (если уж стали говорить о траве для газона, то понятно, что нужна и газонокосилка...).
94 Аутсорсинг в продажах
Поэтому вы выберете тот магазин для садоводов, где вам предложат более широкий диапазон (ассортимент, набор) товаров и услуг, который сразу бы удовлетворил все ваши потребности, возникшие в связи с решением стоящей перед вами задачи. Именно по этим причинам специализированные магазины для садоводов, в которых продавалась бы продукция только одного производителя, в странах с развитой экономикой канули в прошлое.7
Такая логика, вполне естественная для деятельности розничной торговли и еще имеющая большое значение для межотраслевых рынков продукции, необходима и в производственном процессе. Почему? Чистая прибыль от клиентского бизнеса существенно выше, чем чистая прибыль от деятельности отдельного гражданина как коммерческого субъекта (даже если он решит создать сад с нуля). Процесс организации сбыта продукции, используемой в деловом обороте, обеспечивает, как правило, поступление доходов на протяжении многих лет.
Преимущество ТПА в этом отношении состоит в том, что организованная им система сбыта в состоянии предложить именно тот ассортимент продукции, который наилучшим образом обеспечивает потребности клиентуры. Благодаря портфельным продажам товаров и услуг перед торговыми представителями открываются многие двери.
Обеспечение потребностей клиентов в электронных
ИЗДЕЛИЯХ ЗА СЧЕТ ШИРОКОГО АССОРТИМЕНТА ПРЕДЛАГАЕМОЙ ПРОДУКЦИИ
Майк Свенсон является президентом компании Mel Foster, Эдина, Миннесота, www.melfoster.com, имеющей высокую репутацию среди ТПА в сфере электронных изделий. Ниже Свенсон поясняет, как за счет расширения ассортимента ТПА удалось полностью удовлетворить потребности покупателей.
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия... 95
Главное преимущество торгового представителя какого-либо предприятия-производителя заключается в способности свести воедино ассортимент предлагаемой продукции с целью получения наилучшего сочетания качественных показателей товара с точки зрения покупателя. Модель деятельности ТПА предусматривает образование тесных связей с потребителем, благодаря которым обеспечивается получение реальных сведений о тенденциях развития их потребностей, которые доводятся до сведения первых лиц предприятий, отвечающих за стратегию экономических и технических решений. Оптимальный сценарий программы сбыта предусматривает установление связей с потребителями еще на этапе разработки нового продукта. Продавцы заблаговременно получают нужные сведения на этапе, когда конструкторы или специалисты по маркетингу только еще создают концепцию нового продукта. Поэтому первоочередная задача торгового представителя состоит в том, чтобы отследить те основные изменения с точки зрения восприятия потребителя, которые их клиент желал бы внести.
На этом этапе задача сбытового подразделения состоит в том, чтобы в общих чертах уловить перспективы развития, подбирая ассортимент представленной продукции так, чтобы она наилучшим образом отражала новизну в технологической сфере. Благодаря тому, что торговый представитель предлага-етболее широкий ассортимент продукции, чем внутрифирменные сбытовые подразделения, он имеет больше возможностей, позволяющих наладить более конструктивное сотрудничество с клиентом. На этом этапе для успеха продаж ключевое значение имеет демонстрация клиентам новых и дополнительных преимуществ продукции. Такой процесс, например, может начинаться с показа технических свойств того или иного электронного устройства, каких-либо специальных его компонентов или иных потребительских качеств. Обычно покупатель сам выбирает необходимое ему электронное устройство, исходя из своего представления об его использовании. Довольно часто мы выбираем прежде всего конкретное устройство. После
Предыдущая << 1 .. 22 23 24 25 26 27 < 28 > 29 30 31 32 33 34 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100