Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 27

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 21 22 23 24 25 26 < 27 > 28 29 30 31 32 33 .. 127 >> Следующая

То обстоятельство, что большинство ТПА являются небольшими организациями, дает им преимущество по отношению к более уязвимым и неповоротливым крупным компаниям. В самом сочетании привязанности к территории определенного региона и специализации на определенном ассортименте продукции кроется исключительная способность быстро адаптироваться, подстраиваясь к происходящим на рынке изменениям.
go I Аутсорсинг в продажах
В этой связи нередки случаи обращения производителей к услугам торгового агента, когда не оправдываются их прогнозы возрастания спроса на спектр предлагаемых ими товаров и услуг при одновременном снижении расходов. Компаниям, находящимся в такой ситуации, необходимо срочно предпринять усилия к завоеванию места на рынке, сохранив, по возможности, затраты в разумных пределах. В данный момент они уже не могут позволить себе работать на перспективу, инвестировать средства в планомерное освоение рынка и рассчитывать на отдачу от вложенных средств. Им нужен конкретный результат, который проявится в статьях прибылей и убытков за текущий, а не за следующий квартал.
Использование ТПА корпорацией Honeywell
В ЦЕЛЯХ СТИМУЛИРОВАНИЯ РАЗВИТИЯ
Том Дэлтон является вице-президентом по международным продажам корпорации Honeywell Sensing and Control (Фрипорт, Иллинойс). Он подробно рассказывает о том, как было принято решение об отказе от использования внутрифирменных сбытовых подразделений в пользу ТПА. Приведенная ниже цитата дает нам возможность понять причины принятия такого решения.
Я был немного удивлен готовностью топ-менеджмента корпорации пойти на такие решительные меры (всего на полную реорганизацию ушло у нас не более 90 дней, что является рекордным результатом). Все понимали, что существующая структура уже с трудом справлялась с задачами, которые были обусловлены даже текущим уровнем деятельности. Мне кажется, что в такой ситуации было сравнительно легко убедить всех исполнительных директоров корпорации пойти на такой шаг, так как они и сами были заинтересованы в максимально форсированном темпе развития компании; собственно, поэтому они мгновенно согласились вступить в игру и не тратить
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия... 91
время на утомительный поиск какого-либо удачного решения. Процесс согласования отличался четкостью и живостью, что для компании с активами свыше $20 млрд является большой редкостью.
Корпорация Honeywell Sensing and Control является ведущим мировым производителем систем автоматического управления и вполне могла себе позволить содержать собственные сбытовые подразделения. Однако по приведенному выше высказыванию видно, что для целей более динамичного развития Honeywell было принято решение об осуществлении сбыта именно через торговых представителей. Короче говоря, благодаря таким особенностям ТПА, как оседлость, специализация, быстрота реакции на любые изменения, стремление к получению максимально возможных результатов и устойчивость связей среди потребителей, производитель получает доступ к рынку, быстро на нем адаптируется, сохраняет издержки на приемлемом уровне и двигается вперед, не дожидаясь, когда позиции товара на рынке упрочатся. Указанные преимущества ТПА часто перечисляются производственными компаниями в перечне причин, побудивших их сделать выбор в пользу сбыта посредством аутсорсинга. Стив Хейнс, старший вице-президент по международным продажам и услугам компании Xilinx, Inc, Сан-Хосе, Калифорния, также указал на некоторые из них, когда говорил о том, при каких условиях было принято решение о работе с ТПА в его компании. «Xilinx с готовностью откликнулась на идею перевести на аутсорсинг наши сбытовые функции. Исходя из этого, нами было принято решение о сотрудничестве с достаточно сильной сетью торговых представителей в Северной Америке, и мы даже рассмотрели возможность осуществления такой практики в Европейском регионе. В основе данного шага были и такие мотивы, как снижение затрат при осуществлении сбыта, организация целенаправленного технического
д2 Аутсорсинг в продажах
и экономического взаимодействия, установление долгосрочных взаимоотношений с партнерами. Надо сказать, что эти моменты лежат в основе нашего сотрудничества до сих пор».
Средства осуществления сбыта
До сих пор мы говорили о преимуществах ТПА. На первый взгляд может создаться впечатление, что организация сбыта посредством аутсорсинга ничем не отличается от использования внутрифирменных сбытовых подразделений с той лишь разницей, что торговый персонал не будет зачислен в штат. Однако, как мы уже показали, торговая структура обладает и рядом уникальных качеств: ориентированностью на клиента, стабильностью функционирования в определенном регионе, быстротой реакции на любые изменения. Преимущества станут еще более очевидными, если рассмотреть вопрос о том, как именно осуществляется сбыт торговым представителем.
Внутрифирменные сбытовые подразделения продают строго определенный ассортимент продукции производителя. При этом предприятие должно стремиться максимально учитывать требования, которые предъявляются к предлагаемой продукции рынком; тем не менее, как показывают последние исследования, основными факторами, определяющими возможность удовлетворения спроса на выпускаемый ассортимент товаров и услуг, выступают именно производственные мощности. Таким образом, функции внутрифирменных сбытовых подразделений преимущественно сводятся к тому, чтобы попытаться как-то совместить параметры выпускаемой продукции с запросами клиентов. Если выдвигаемые клиентами запросы не будут удовлетворяться продукцией производителя, получится, что... с этим ничего не поделать, такова жизнь. Т.е. в такой ситуации торговый персонал лишь пытается «свести концы с концами».
Предыдущая << 1 .. 21 22 23 24 25 26 < 27 > 28 29 30 31 32 33 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100