Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 25

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 19 20 21 22 23 24 < 25 > 26 27 28 29 30 31 .. 127 >> Следующая

84 Аутсорсинг в продажах
число специалистов отказывается от перевода на новое место несмотря на то, что это может повлиять на профессиональный рост4. Поэтому работа в компаниях торговых представителей может выглядеть в глазах квалифицированных сотрудников сбытовых структур предпочтительнее только потому, что она исключает «жизнь на колесах». При этом надо не упускать из виду, что краеугольным камнем успеха любой торговой организации является именно высококвалифицированный штат специалистов и ничто иное. Таким образом, способность заинтересовать, создать возможности для профессионального развития и удержать лучших из лучших уже является существенным активом торговой структуры, имеющей высокую экономическую ценность.
Обобщая, можно сказать, что сама природа ТПА способствует росту статуса и престижа торговой деятельности как с точки зрения карьеры, так и с точки зрения содержания профессии. Т. е. работа в компании торгового представителя способствует усилению мотивации по определению, тогда как в составе крупной многофункциональной организации торговый персонал вынужден искать убедительные доводы своей незаменимости и значимости для компании, дополнительно искать способы создания положительного имиджа на фоне других подразделений (притом что производственные структуры обычно имеют в этом отношении большую фору).
Для предприятия-производителя, если оно пользуется услугами торгового представителя, сказанное означает, что владельцы и аппарат управления имеют за спиной сильную группу поддержки. Ведь продвижением продукта на рынок будет заниматься команда незаурядных, профессиональных, ответственных продавцов. С другой стороны, как абсолютно ясно любому менеджеру по сбыту, если в команде собраны незаурядные, выдающиеся личности, то осуществление управленческих функций становится более сложной задачей. Результативные «игроки» по темпераменту и вспыльчивому характеру могут напоминать примадонн, дурной характер которых стал притчей во языцех. Многие сотрудники не желают соблюдать
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия..
элементарную трудовую дисциплину, воспринимая ее как признак бюрократизма. Руководству ТПАтребуется проявлять особое умение, работая с такими своенравными, но результативными профессионалами, ибо эти люди уникальны, в то время как крупная многофункциональная фирма не будеттерпеть подобные выходки и, скорее всего, откажется от сотрудничества с ними.
Таким образом, ТПА оказывается местом, привлекающим наиболее перспективных и одаренных профессионалов, которые гордятся своим делом и не считают нужным находить оправдания своему намерению связать свое будущее с жизнью того или иного коллектива. Обычно эти люди не стесняются говорить о том, что они работают и живут в Черри-Хилл, Мис-суоле, Твин-Фоллс и других городах, которые с трудом можно найти на карте. Это именно те высококвалифицированные и любящие свое дело продавцы и менеджеры, которых не заботит перспектива сделать карьеру или стремление вырваться из захолустья, зато они гордятся своей работой и получают истинное удовольствие от процесса создания нового сегмента рынка.
Вполне резонно, что профессиональный рост (нередко связанный с переездом) означает более высокий заработок для перспективного сотрудника.
Часто, но не всегда подобные перемещения нарушают сложившиеся связи продавец — покупатель, и в этом случае новому продавцу, чтобы заручиться доверием потребителей, приходится начинать практически с нуля. Привязка торгового представителя к определенному району обеспечивает ему преимущество, обусловленное неразрывностью, стабильностью связей с местной клиентской базой. (Более подробно о специфике организационной культуры компании торгового представителя см. вставку «Предприниматели, которые занимаются продажами».)
Усилия всех тех, кто поддерживает подобного рода долгосрочные отношения, окупаются сторицей. Фактически,
86 Аутсорсинг в продажах
по определению Стивена Кови, происходит накопление духовного капитала, постоянно пополняемого взносами в форме адекватного отношения к покупателям. Учитывая длительность периода такого накопления, вкладчики вправе рассчитывать на особое отношение (позволяющее снимать часть средств со счета), что не вызовет неприязни, поскольку будущие взносы являются надежным обеспечением. Сотрудники сбытовых структур, которые всегда стоят на страже интересов покупателя, могут похвастаться длинным перечнем добрых услуг, оказанных клиентам, которые позволили решить их проблемы, и со временем будут обладать солидным духовным состоянием. Именно те, кто предлагает творческие подходы к решению проблем и обеспечивает получение ощутимых результатов без каких-либо дополнительных издержек со своей стороны, воспринимаются потребителями как свои. Продавцы этой категории получают преимущества, которые могут показаться просто фантастичными.
Это основная причина того обстоятельства, что хорошие торговые представители, играющие на «своем поле», как правило, лучше и быстрее справляются с продвижением новых товаров и услуг или раскруткой нового принципала. Изучение деятельности широкого спектра фирм-произво-дителей, работающих в области «бизнес-бизнес», показало, что наиболее выгодным оказывается взаимоотношение с клиентами при посредничестве торгового персонала, работающего на одном и том же месте наиболее длительное время, независимо от того, осуществляется такое взаимодействие при посредничестве внутрифирменных сбытовых подразделений или сторонних организаций!5 С течением времени продавцы устанавливают такие отношения с покупателями, которые обусловливают их доверие и позволяют претендовать на более существенные траты с их стороны. При этом продавцы упорно и последовательно наращивают качество услуг и нарабатывают связи. Покупатель уже с большим расположением отнесется к новой продукции,
Предыдущая << 1 .. 19 20 21 22 23 24 < 25 > 26 27 28 29 30 31 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100