Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 24

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 18 19 20 21 22 23 < 24 > 25 26 27 28 29 30 .. 127 >> Следующая

Как видно из приведенной схемы, основа мотивации (а значит, и поведения) торгового агента существенно отличается от мотивации и поведения коллег, работающих во внутрифирменных сбытовых подразделениях. Так, благодаря существующей взаимосвязи с потребителями тор-
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия... \ 81
говый агент оказывается надежной сбытовой единицей в своем географическом регионе, действующей по принципу оплаты только за конечный результат. При этом представитель жизненно заинтересован в получении хорошего результата, поскольку именно он находится в непосредственном контакте с потребителями. По этой же причине ТПА легко находит рыночную нишу. Теперь посмотрим, почему для производителя такой принцип работы приносит значительные преимущества.
Компании торговых представителей отличаются СТАБИЛЬНОСТЬЮ
Важным качеством торгового представителя является его постоянное присутствие на конкретном сегменте рынка. ТПА склонно к оседлости. Почему? Успех любого торгового агента обусловлен многочисленными связями с определенной клиентской базой, сформировавшейся в конкретном регионе и характеризующейся тем или иным набором потребностей. Как правило, ТПА представляют собой небольшие предприятия, тесно связанные со своим рынком. Если они не в состоянии удовлетворить потребности этого рынка, то маловероятно, что они смогут использовать свои ресурсы где-либо еще. В данной ситуации такое понятие, как «другое место», вообще неприемлемо!
С практической точки зрения это означает, что у торговой структуры нет другого выхода, кроме получения признания и закрепления своих позиций здесь и сейчас. По своей природе ТПА нацелено на формирование долгосрочных взаимоотношений, на развитие устойчивых и прочных межличностных связей на всех уровнях. Сотрудники же внутрифирменных сбытовых подразделений весьма редко имеют возможность развивать долгосрочные взаимоотношения, более вероятно, что они будут нацелены на профессиональный рост в рамках компании.
6-2594
Ни Аутсорсинг в продажах
Предприниматели,
КОТОРЫЕ ЗАНИМАЮТСЯ ПРОДАЖАМИ
Атмосферу, которая царит при обсуждении любого вопроса сотрудниками ТПА, трудно с чем-либо спутать. Возникает ощущение, что вы находитесь в обществе единомышленников, которые понимают, что и для чего они делают. У них общее видение и мощная организационная культура, которая не допускает двойных стандартов. Возникает чувство способности решить любую задачу, заполняющее пространство, проникающее в каждого, начиная от самого незначительного сотрудника до ведущих специалистов и владельцев бизнеса (которые, кстати, нередко представлены в одном лице). Это предприниматели, занимающиеся продажами, а не продавцы.
Специализация означает, что каждый выбирает одно и только одно — сформировать рынок, и именно в этом заключается деятельность ТПА. Ничто не отвлекает его от задачи, заключающейся в анализе и доведении до производителя проблем потребителя, и ее скорейшего решения в своем сегменте рынка. Именно таким образом осуществляется сбыт. В этом заключается основная функция деятельности торгового агента, которая воспринимается как «элитарная», творческая работа. И это недалеко от истины, других функций просто не существует! Успешные продажи воспринимаются как общий успех. Представление о том, что осуществление продаж является непростой профессией, приносящей хорошие доходы, и требует высокой квалификации, не вызывает даже тени сомнения. В данном случае специальность «продавец» звучит гордо. Для ТПА быть продавцом значит быть в числе избранных.
Однако вне рамок организации далеко не все разделяют эти убеждения. Как мы показали в главе 1, статус продавца воспринимается неоднозначно и нередко носит негативный оттенок как среди специалистов других сфер деятельности, так и в разных компаниях. Далеко не все разделяют мнение, что профессия продавца престижна. Во французском языке, например, существует целый ряд уничижительных синонимов
Глава 2. Торговые представители-аутсорсеры и их отличия.
§3
слова «продавец», которые в целом близки по смыслу к понятию «пустое место», а в такой стране, как Германия, общепринято называть работников торговой сферы «инженерами», поскольку считается унизительным занимать должность, название которой прямо указывает на заключение сделок.
Вследствие подобных предубеждений, возникших в том числе на основе культурных традиций, торговый персонал компании-производителя нередко наделяется крайне низким статусом. В большинстве подобных компаний престижной считается работа в других функциональных подразделениях (производственные, отделы маркетинга, финансов, бухгалтерии и т.д.). Нередко мотивом ухода сотрудников из внутрифирменных сбытовых подразделений оказывается нервозная атмосфера, подозрительность и общее негативное отношение к ним со стороны остального персонала.
Действительно, практика показывает, что молодой специалист, который начинает свой профессиональный путь с работы в ТПА, является исключением из правила. В основном кузницей кадров ТПА являются именно внутрифирменные сбытовые структуры. Почему же тогда работа в ТПА для работников более предпочтительна, чем работа в крупной компании? Одну из причин мы уже упомянули: каждому хотелось бы гордиться своей специальностью без каких-либо оговорок. Конечно, к такому решению могут подтолкнуть глубоко личные мотивы, но две причины обычно занимают особое место. Во-первых, привлекает привязка деятельности ТПА к определенному месту и региону, поскольку сотрудник в этом случае получает возможность «осесть» и не беспокоиться о своей карьере в будущем, даже если он откажется от перевода на другое место работы. ТПА является неотъемлемой частью местного сообщества. Можно согласиться с доводом, что торговый персонал крупной фирмы будет переходить на работу в ТПА, если у сотрудника есть желание постоянно проживать недалеко от места своей работы. Сегодня, когда обычно работают оба члена семьи и на семейных отношениях остро сказывается необходимость частых переездов из-за изменения места работы, все большее
Предыдущая << 1 .. 18 19 20 21 22 23 < 24 > 25 26 27 28 29 30 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100