Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 20

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 14 15 16 17 18 19 < 20 > 21 22 23 24 25 26 .. 127 >> Следующая

Проблема возможного
СНИЖЕНИЯ УПРАВЛЯЕМОСТИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ, ОСУЩЕСТВЛЯЮЩИМИ СБЫТ ВАШЕЙ ПРОДУКЦИИ
Большинство предприятий предпочитает не терять жесткого контроля за своими сбытовыми подразделениями, стремясь объединить все их функции под одной крышей. Понятие же аутсорсинга предполагает, что люди, работающие в соответствующих условиях, будут обособлены от основных функциональных подразделений, и это вызывает
Глава I. Фактические издержки организации сбыта... 67
опасения, потому что ваши полномочия по управлению не будут на них распространяться. Многих принципалов будет беспокоить вопрос: «Кто эти люди, которым я должен доверить продвижение своей продукции?»
Действительно, с точки зрения законодательства ТПА обособлены от своего принципала, однако на практике между принципалом и агентом существует прочная, правда, не всегда очевидная взаимосвязь, поскольку успех компании торгового представителя тесно связан с успехом принципала и наоборот. Попытаемся кратко пояснить ситуацию, раскрыв схему экономической модели компании торгового представителя. Такие фирмы являются независимыми и создаются с целью разместить определенный портфель заказов среди потенциальных покупателей. При этом они обычно специализируются на продукции определенной отрасли, что позволяет им лучше удовлетворять потребности отдельных клиентов.
В отличие от дистрибьюторов торговый представитель не может осуществлять сбыт конкурирующих товаров, что не исключает продажи товаров сопутствующего ассортимента. Так, компания торгового представителя, специализирующаяся на строительных товарах, вправе заключить договор на продажу широкого ассортимента продукции, начиная от арматуры для осветительных приборов до полов, окон и дверей. Вы, как производитель, перечисляете торговому представителю только комиссионное вознаграждение (в среднем по США такое вознаграждение составляет не более 5,3%), которое выплачивается только на основании факта продажи продукции. Торговый представитель, соответственно, не может рассчитывать на какие-либо средства, если не будет продаж.
Так что мнение о полностью независимой и совершенно неуправляемой компании торгового представителя не вполне соответствует истине, поскольку успех торгового агента непосредственно влияет на успех принципала.
68 Аутсорсинг в продажах
Выводы
В настоящее время аутсорсинг завоевывает все большую популярность. Многие крупные компании активно экспериментируют с возможностью выведения ряда функций своих основных подразделений за рамки своего предприятия. Тем не менее эта тенденция не всегда распространяется на сбыт. Несмотря на существенные сбытовые затраты и происходящие серьезные изменения в деятельности торговых предприятий, многие фирмы не уделяют должного внимания вопросу сбыта посредством торговых представителей.
Очевидно, что у большинства топ-менеджеров все еще преобладает рутинное мышление. Типична ситуация, когда проблемы сбыта вообще не интересуют СЕО и финансовых директоров. Нередки ситуации, когда предприятия боятся потерять контроль над торговым персоналом, не сознавая при этом, что приобретают контроль за результатами продаж. Не менее распространено представление о том, что ТПА являются лишь посредниками, а успеху способствуют не усилия торгового представителя, а что-то другое, и выставленные к оплате счета за сбыт являются неоправданно высокими. При этом не сравнивают реальные затраты, связанные с самостоятельной организацией сбыта, и возможные издержки от организации продаж с использованием ТПА.
В дальнейшем мы попробуем опровергнуть те заблуждения, о которых упоминалось в настоящей главе, и попытаемся обучить вас методике оценки целесообразности и эффективности привлечения торгового представителя и, если такие данные будут положительными, укажем, как с максимальной выгодой использовать преимущества такой формы организации продаж.
Глава т. Фактические издержки организации сбыта... 6д
Кейс
Энергия предпринимательского духа
Уильям Литтл в настоящее время руководит компанией по производству бытовой электроники Оиат-ШсНоЪ, являясь одновременно председателем и Фонда национальной торговой палаты, и Торговой палаты США. (Последнюю он возглавлял и ранее.) В свое время он также руководил Ассоциацией компаний электронной промышленности.
За годы работы на руководящих должностях ему довелось сотрудничать и с крупными и с малыми компаниями в самых разных сферах. Вот что он говорит о небольших компаниях.
Сектор малого бизнеса определяет специфику экономики США, создает экономическую опору страны и, бесспорно, является предметом поклонения и подражания во всем мире. Многолетние исследования показали, что именно небольшие предпринимательские структуры, которым удавалось обойтись без бюрократического аппарата и сохранить конкурентоспособность и адекватность изменяющимся условиям рынка, всегда определяли впечатляющие темпы развития экономики. В основе их деятельности лежат гибкость, быстрота реакции, неуклонное следование своим целям и стремление к наилучшим результатам.
Поэтому да и по ряду других причин любая компания, и в особенности крупная корпорация, стремится сохранить или привить тот дух предпринимательства, который предопределяет внимательное отношение к запросам потребителя, способность быстро реагировать на любые изменения и перестраиваться. Возможно, главное значение при этом приобретает скорость, поскольку способность менеджмента пребывать в гуще событий, мгновенно ощущать любые изменения конъюнктуры, правильно и практически без колебаний корректировать свой курс представляется весьма ценным качеством.
Предыдущая << 1 .. 14 15 16 17 18 19 < 20 > 21 22 23 24 25 26 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100