Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 18

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 12 13 14 15 16 17 < 18 > 19 20 21 22 23 24 .. 127 >> Следующая

6. Командировочные расходы и расходы на оплату транспортных средств.
7. Презентационные и представительские расходы.
8. Прочие расходы на продвижение товаров (в том числе рекламные расходы).
9. Страхование.
10. Налоги, в том числе налог на заработную плату и соцобеспечение.
11. Упущенная выгода от оборотных средств.
Глава i. Фактические издержки организации сбыта...
6i
В общем и целом, содержание собственных сбытовых подразделений может оказаться значительно более дорогим удовольствием, чем кажется на первый взгляд. Кстати, вы сможете оценить фактические издержки по содержанию внутренних сбытовых подразделений при помощи прилагаемой к этой книге методики Cost Calculator®*.
Процесс определения фактических затрат, связанных с осуществлением того или иного вида деятельности, никогда не бывает простым. Данная проблема многократно усложняется, если речь идет о внутренних сбытовых подразделениях. Как правило, сопутствующие затраты неравномерно распределены по различным подразделениям или проектам, что крайне затрудняет получение итоговой цифры. Вызывает опасения и то обстоятельство, что фирма не сможет учесть издержки в полном объеме, что повлечет занижение размера истинных расходов, сопутствующих той или иной деятельности. Из числа наиболее классических примеров припоминается опыт дома мод и производителя тканей Laura Ashley.
В 1992 году бренд Laura Ashley, созданный в 1953 году благодаря усилиям Лоры и Бернарда Эшли, пользовался немалым успехом. Британская международная корпорация устойчиво позиционировалась в качестве синонима классического образца британского романтизма. Успешный бренд обеспечил стремительный рост корпорации, которая начинала свою деятельность с цветочных мотивов в пастельных тонах на обоях и тканях и уже в скором времени продавала эксклюзивную одежду и элементы декора. К 1990 году Laura Ashley имела торговую сеть, в которую входило почти 500 розничных магазинов.
Тем не менее рост корпорации приостановился. Торговая сеть Laura Ashley была представлена преимущественно предприятиями, работавшими на условиях коммерческой концессии, и с трудом исправляла ошибки, допущенные
* Программу Cost Calculator вы сможете бесплатно скачать с сайта нашего издательства www.dkniga.ru — Прим. ред.
6г Аутсорсинг в продажах
франчайзерами. К 1992 году компания уже находилась в глубоком кризисе. Ее низкопроизводительная сбытовая сеть не без причины считалась худшей как для Европы, так и для Америки. Руководство корпорации Laura Ashley, хорошо понимая, что в элементах логистики (включая персонал и инфраструктуру) были задействованы значительные средства в виде накладных расходов, все же было не в состоянии оценить их более или менее точно. При колоссальном объеме товарно-материальных ресурсов посетителям фирменных розничных магазинов частенько приходилось слышать объяснения о невозможности выполнения их заказа несмотря на то, что заявка на получение соответствующего товара могла быть направлена заблаговременно за несколько месяцев. Причина была достаточна очевидна — сочетание неэффективной информационной базы с громоздкой и неповоротливой системой логистики. В результате заказчику, несколько месяцев ожидавшему выполнения принятого заказа, вдруг говорили, что заказанный товар отсутствует на складе, а спустя некоторое время выяснялось, что на складе пылятся тысячи ярдов нужной покупателям ткани или обоев. Расходы, связанные с чисто бухгалтерским учетом, не просчитывались даже приблизительно, а упущенная выгода достигала огромных размеров, что грозило потерей бизнеса.
В создавшихся критических условиях компания Laura Ashley подписала договор с европейским отделением фирмы Federal Express Business Logistics Service (BLS), предоставляя ей широкие полномочия. В соответствии с договором оперативное управление всей системы сбыта было передано организации, которая взялась восстановить положительную репутацию корпорации Laura Ashley на рынке. В 1992 году сама мысль о том, чтобы передать всю систему логистики сторонней организации, была необычной, тем более учитывая то обстоятельство, что отделение BLS в то время было новым отделением компании и не имело устойчивых позиций в Европе.
Глава i. Фактические издержки организации сбыта.,
Таким образом, в данной ситуации объединились клиент с хорошей репутацией, оказавшийся в сложной ситуации, и деятельный и крайне амбициозный поставщик услуг. Наверное, такие союзы заключаются на небесах, поскольку он оказался к всеобщему удивлению исключительно плодотворным несмотря на недостаточно четкие и несколько расплывчатые формулировки условий договора. В итоге система сбыта компании Laura Ashley, которая была переведена на аутсорсинг, стала образцом эффективной работы, а нелепое сочетание затоваренности на складе и отсутствия необходимых изделий в магазинах безвозвратно кануло в прошлое. Приведенный пример успешного альянса в сфере продаж заслуживает подробного исследования и может служить образцом приобретения новых клиентов.
Однако нельзя не упомянуть и об одной проблеме. Ранее у корпорации Laura Ashley не было и не могло быть точных данных о сбытовых расходах, теперь же привлеченная компания выставляла счета за оказанные услуги. Таким образом, постоянные расходы, величину которых было невозможно точно рассчитать при неэффективном внутреннем учете, приобрели реальное денежное выражение. Надо сказать, что предъявляемые счета были значительными. Напомним, что логистика компании Laura Ashley, связанная с проведением операций по всему миру через сотни магазинов и тысячи складов, теперь полностью осуществлялась отделением BLS.
Предыдущая << 1 .. 12 13 14 15 16 17 < 18 > 19 20 21 22 23 24 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100