Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 14

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 8 9 10 11 12 13 < 14 > 15 16 17 18 19 20 .. 127 >> Следующая

48 Аутсорсинг в продажах
не все работники примут такое предложение, а согласившимся придется работать в непривычных условиях новой организации с совершенно иной производственной культурой и подходами к деятельности. Практика показывает, что такая «переориентация» позволяет добиться результатов, которые были неосуществимы в привычной среде, не подразумевая радикального улучшения качества выполняемой работы.1
В серии аналитических докладов2 Института стратегических изменений компании Accenture говорится о том, что весьма перспективным представляется аутсорсинг бизнес-процессов (АБП), и эта идея реально воплощается. Аутсорсинг бизнес-процессов подразумевает заключение в рамках единой стратегической программы договоров подряда на исполнение всего комплекса важных организационных функций (например, обеспечение профессиональной подготовки, предоставление консультаций по вопросам создания льготных финансовых планов и т. д.). Признавая революционный характер этой идеи, аналитики института в своих выводах приходят к тому, что активное применение такой практики ведущими компаниями вызовет в ближайшее время массовое внедрение их опыта. Каковы же мотивы? Это дополнительные возможности, активное продвижение на рынок и экономия средств. Крупные компании рассматривают АБП в качестве средства достижения преимуществ, которые при другом подходе они были бы не в состоянии получить, возможности расширить, сохранить или просто обеспечить их надлежащее использование. При этом главным мотивом принятия такого решения является то внутреннее сопротивление, из-за которого крупные компании славятся своим бюрократизмом. И в этом отношении аутсорсинг предоставляет новые возможности, поскольку он не допускает никакого формализма.
Интересно отметить, что, отказавшись от необходимости контролировать привлеченных исполнителей, крупные
Глава I. Фактические издержки организации сбыта..
49
компании обнаружили, что они получили взамен возможность контролировать качество исполнения возложенных на них обязательств.
Оказалось, что сторонний исполнитель выполняет возложенные на него обязанности более ответственно, чем сотрудники внутренних подразделений! Компании вправе требовать у такой фирмы отчет о достигнутых результатах, не вникая в объяснения о том, почему порученная работа не была выполнена, чем обычно оправдываются собственные сотрудники.
Другие рыночные тенденции, создающие БЛАГОПРИЯТНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ АУТСОРСИНГА СБЫТА
Если приведенные выше аргументы в пользу применения аутсорсинга в продажах показались вам недостаточно убедительными, отметим еще несколько моментов. Так, последние тенденции в сфере организации продаж имеют уже непосредственное отношение к нашей теме, и их анализ предоставляет наиболее убедительные доводы в пользу аутсорсинга в продажах.
Общая тенденция «затягивания поясов». Увеличение затрат, связанное с осуществлением коммерческой деятельности, заставляет тщательно пересмотреть каждую из статей расходов с целью возможного их снижения или более эффективного использования средств. Несмотря на постоянный рост расходов на оплату труда, траты, связанные с содержанием штата профессиональных продавцов, растут со значительным опережением. Увеличивается бремя командировочных и других дополнительных расходов, избежать которых представляется проблематичной задачей. В связи с беспрецедентным ростом числа мелких клиентов (особенно в начале деятельности компании) открылись новые возможности преодоления извечной проблемы, связанной с необходимостью решения задачи разумных затрат
4-2594
50 Аутсорсинг в продажах
при гарантированном достижении намеченного результата. Можем ли мы позволить себе пренебречь потенциалом будущих «голубых фишек», которые в настоящее время валяются в гараже?
Тем временем конкуренты стремятся оптимизировать затраты, сокращая число продавцов, нащупывая и осуществляя возможность централизованных закупок, организуя сеть глобальных поставщиков и проводя реинжиниринг менее крупных, но более эффективных подразделений, осуществляющих закупочную деятельность. Это значит, что традиционные методы работы с потребителем, подразумевающие пассивное ожидание, когда товар сам себя продаст, становятся достоянием истории.
Результаты подробного исследования3, осуществленного компанией Cahners Research, убедительно показывают, что потребители все реже выходят на прямой контакт с производителем. Приведенные ими данные для различных отраслей производства показывают, что покупатели встречаются с продавцами не чаще одного-двух раз в неделю (рйс. 1.1). Чтобы получить необходимую информацию, потребителям достаточно провести телефонные переговоры с продавцами не чаще трех-пяти раз в неделю (рис. 1.2). Это трудно назвать активным взаимодействием с клиентом! С точки зрения продавца ситуация становится еще более напряженной, если учесть, что в большем спектре отраслей для заключения сделки с покупателем достаточно от четырех до шести предложений о продаже (рис. 1.3).
Таким образом, несмотря на то, что потребители стали более недоступны, им все же необходимо увидеть продавца прежде, чем будет принято окончательное решение. И в решающий момент, когда продавец наконец обретает желанную аудиторию, покупателя часто ждет разочарование. Результаты исследования компании Cahners показывают, что только 39 % потребителей считают, что торговые представители, с которыми они сталкиваются, действительно вникают в их потребности, а не стремятся заключить сдел-
Предыдущая << 1 .. 8 9 10 11 12 13 < 14 > 15 16 17 18 19 20 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100