Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 123

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 117 118 119 120 121 122 < 123 > 124 125 126 .. 127 >> Следующая

39^ Аутсорсинг в продажах
абсолютно неоспоримый довод. Фантастический дизайн, обоснованное ценообразование, изощренный маркетинг, неожиданно открывшиеся новые возможности производителя ничего не стоят, если покупатель не будет покупать!
Всеобщую озабоченность вызывают затраты, существующие независимо от способа осуществления сбыта — через торговых представителей или внутрифирменные подразделения. Те руководители, которые хотя бы в общих чертах имеют представление об организации сбыта, полностью отдают себе отчет в том, что эта задача не простая, а многочисленные эксперименты могут обернуться существенными издержками. Трудно найти хороших продавцов, ими сложно управлять, их сложно удержать и найти им замену не только сложно, но и весьма дорого. В наше время хороший продавец не может стать безработным. Это аксиома.
Существует несколько элементов в сбытовых затратах, которые необходимо контролировать. Мы раскрыли и объяснили множество различных статей в составе сметы расходов коммерческой организации. Помимо идентифицируемых расходов, отраженных в методике Cost Calculator, есть и другие (см. главу 8), которые редко принимаются во внимание, пока они не проявятся в форме суммы исковых требований. К сожалению, необходимо считаться с объективной реальностью. Часть расходов может быть скрыта в тех или иных статьях показателей финансовой отчетности, но не следует путать невыявленное и несуществующее. Такие издержки действительно есть.
В том случае, когда руководители компании в полной мере оценят фактическую сумму сбытовых затрат, есть все основания считать, что они придут к мысли об организации процесса сбыта через ТПА, и для уверенности в этом у нас есть множество причин. Торговые представители при аутсорсинге являются коммерческими, частными и самостоятельными экономическими субъектами. Поэтому они чутко реагируют на малейшие изменения в графе «Расходы». Кро-
Глава д. Несколько заключительных мыслей 397
ме этого, они избавляют производителя как от необходимости нести значительные расходы как в начале процесса сбыта данной продукции, так и от случайных, непредвиденных расходов. Зная, что вознаграждение торговых структур полностью привязано к результатам их деятельности независимо от экономической конъюнктуры, можно быть уверенным в стабильности собственных издержек и не рассматривать вопрос о необходимости жесткого контроля затрат. То обстоятельство, что ТПА финансирует себестоимость продаваемой продукции вне зависимости от длительности совершения сделки, выступает тем очевидным преимуществом, которое редко принимается во внимание. А ведь ни один банк не предлагает таких льготных условий кредитования.
Исходя из того, что торговые представители тесно сотрудничают со множеством производителей, имеющих различные подходы к управлению, они вынуждены быстро и эффективно реагировать на изменение сроков и обстоятельств, а также применять «наиболее эффективные способы осуществления деятельности» (которые они смогли изучить в ходе взаимоотношений с различными принципалами). Однако данные характеристики применимы только к тем ТПА, которые относятся к категории «предпринимателей от торговли», а не к «продавцам при предпринимателях», чье выживание возможно только в благоприятных экономических условиях. Профессионалы-аутсорсеры защищены от неудач не более, чем представители любого другого бизнеса. Их деловая хватка и интуиция в совокупности с готовностью быстро реагировать на любые изменения заложены в основе их жизнеспособности и востребованности.
После того как вы узнаете мнение всех заинтересованных сторон о целесообразности обращения к аутсорсингу сбыта на местах, использованию внутрифирменных подразделений или смешанных структур, необходимо подвести итоги. 1
398 Аутсорсинг в продажах
Ф Какой из вариантов будет обеспечивать получение нужных результатов и при каких затратах?
• Какой из вариантов наилучшим образом отвечает вашим потребностям при минимальных организационных переменах и необходимости контроля?
Ф Какой из вариантов наилучшим образом соответствует вашему стилю управления и позволяет вам сосредоточиться на своих конкурентных преимуществах?
• Насколько велики все затраты на осуществление данного варианта?
• Предсказуемы ли данные затраты, можно ли их проследить, не подвержены ли они воздействию колебаний экономической конъюнктуры?
Представитель производителя, осуществляющий функцию продаж (для которого мы использовали обозначение ТПА), подтверждает свою репутацию динамичной, устойчивой и постоянно развивающейся организации. Например, значительное большинство производителей полупроводниковых изделий осуществляет сбыт через ТПА, а при этом надо учесть, что сегмент рынка электронных компонентов является достаточно сложным и требует технической компетентности от продавца.
Очевидно, что такую высокотехнологичную продукцию должны продавать люди соответствующей квалификации. Навыки и уровень профессионализма сотрудников ТПА не отстают от стремительного развития высоких технологий в области полупроводниковых материалов и приборов, что опровергает миф о том, что продажи технически сложных изделий являются абсолютной прерогативой специалистов внутрифирменных сбытовых подразделений. Кроме этого, компании, производящие полупроводники, принимают во внимание наличие дополнительного синергетического эффекта, возникающего при портфельном предложении совместимой продукции.
Предыдущая << 1 .. 117 118 119 120 121 122 < 123 > 124 125 126 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100