Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 119

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 113 114 115 116 117 118 < 119 > 120 121 122 123 124 125 .. 127 >> Следующая

Срок между первым контактом с покупателем в рамках осуществления продаж и отгрузкой продукции в соответствии с заказом может быть весьма существенным, особенно если стоит задача наладить взаимоотношения с крупным покупателем, обладающим большим потенциалом, если он уже работает с несколькими продавцами, которые подтвердили свою эффективность и хорошо себя зарекомендовали. Кроме этого, чтобы получить достаточно высокую квалификацию, продавцам некоторых сложных технических изделий могут потребоваться месяцы и даже годы. Сотрудники внутрифирменных сбытовых подразделений получают зарплату с самого начала участия в том или ином проекте независимо от результативности работы (критерий —
380 Аутсорсинг в продажах
размещенный заказ) и времени, которое потребуется для достижения нужного результата. Конечно, за этот период будут понесены также значительные издержки. Что касается ТПА, то никакие расходы в связи с осуществлением продаж не оплачиваются (как правило) до истечения 30 дней с момента отгрузки. Сэкономленные фонды могут быть инвестированы на другие цели — направлены на приобретение основных средств, обучение или поощрение персонала, исследования и разработки — или на цели, связанные с другой продукцией. За счет этого в итоге могут быть аккумулированы значительные денежные средства, что не может не радовать акционеров.
Попытаемся на приведенном выше примере оценить стоимость финансирования сбыта. Предположим, что исходные данные были следующими.
Время между размещением заказа
и отгрузкой = 1,5 месяца
Ваша процентная ставка = 4,25 %
Поступление оплаты от покупателя через = 30 дней Стоимость продукции за указанный период = $280837 Отчисления торговому представителю за указанный период = $0 (оплата через 30 дней после отгрузки)
Другой пример финансирования торговым представителем сбытовых затрат относится к длительному многоэтапному процессу привлечения нового клиента, обеспечению транспортировки или разработки продукта. Другие возможности связаны с перераспределением средств, производственным рывком или перераспределением производственных мощностей.
Период времени между размещением заказа и отгрузкой = 6 месяцев
Поступление оплаты от покупателя = 30 дней Ваша процентная ставка = 4,25 %
Глава 8. Cost Calculator®... 381
Стоимость проданной продукции
за указанный период = $1331347
Отчисления торговому представителю за указанный
период = $0 (оплата через 30 дней после отгрузки)
Таким образом, благодаря сотрудничеству с ТПА в вашем распоряжении оказываются значительные денежные средства, которые должны найти альтернативное применение в интересах деятельности компании.
Взаимодействие с потребителем при продажах
В рамках осуществления продаж существуют различные не связанные непосредственно с заключением сделки сбытовые функции, количество которых может варьироваться. Так, продажи промышленных изделий, по всей видимости, будут сопровождаться выполнением большего количества различных сбытовых функций. При этом совершенно неважно, является продавец сотрудником внутрифирменного сбытового подразделения или торгового агентства. Так или иначе, осуществление таких вспомогательных функций поглощает весьма значительное время. Сегодня продавец помимо их выполнения должен предоставить потребителю возможность урегулировать интересующие его вопросы при непосредственном контакте с ним. Об этом мы говорили в предыдущих главах, проиллюстрировав ситуацию рядом схем и графиков. Данные, приведенные в календаре, представленном на рис. 8.2, получены на основе изучения работы компаний торговых представителей и внутрифирменных сбытовых подразделений в электронной промышленности.
Календарь типичен для продавца, работающего с промышленной продукцией. Из него видно, что в среднем 132 дня в году сотрудник ТПА может посещать своих клиентов. (Число дней может различаться для разных компаний, однако 132 дня можно взять за основу.) Подобное положение
382 I Аутсорсинг в продажах
Рис. 8.2. Типичный календарь продавца, осуществляющего сбыт продукции промышленного назначения
Оценка времени Календарь продавца товаров промышленного назначения
365 Дней в году, всего
-104 Выходные
-8 Праздники
-ю Отпуск
-5 Больничный
Участие -20 в конференциях,
совещаниях и проч.
-8 Участие в выставках
-78 Работа в офисе
?? Посещение производства
Непосредственное 132 взаимодействие с покупателем
дел начинает беспокоить многие компании. Они пытаются менять методы работы, чтобы увеличить время непосредственного контакта клиента с продавцом за счет сокращения ряда функций, перечисленных ниже.
В случае сбыта продукции промышленного назначения количество обращений продавца с предложением о продаже не является удовлетворительным критерием оценки эффективности его деятельности. Продавец может провести целый день с одним клиентом, если объем реальной или потенциальной сделки будет существенным. Однако некоторые руководители и консультанты по-прежнему акцентируют внимание на малоинформативных показателях. Так, усердная работа по одному из направлений деятельности может предполагать результаты, адекватные затраченным усилиям. Помимо количества дней, которыми располагает продавец для осуществления непосредственно сбытовых
Предыдущая << 1 .. 113 114 115 116 117 118 < 119 > 120 121 122 123 124 125 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100