Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 104

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 98 99 100 101 102 103 < 104 > 105 106 107 108 109 110 .. 127 >> Следующая

Глава у. Образование стратегического альянса с торговым представителем | 331
Таким образом, стратегические альянсы являются достаточно сложными структурами с точки зрения управления. Тут прослеживаются прямые аналогии с брачным союзом — заключая его, вы не можете наверняка знать, что выбрали в спутники жизни достойного человека, а даже если это и так, то никто не даст гарантий, что этот человек в будущем по-прежнему останется таковым. Со временем могут возникнуть вопросы о том, как оживить чувства, найти способ обязать партнера соблюдать однажды данные обещания, найти возможность сохранить брак с учетом новых обстоятельств (дети, болезнь, финансовые затруднения, карьера) и, наконец, как сделать так, чтобы сомнения и обеспокоенность, даже если для них нет особых оснований, не послужили сами по себе причиной разрушения семьи? Да, есть множество примеров счастливых семей, в которых каждый из супругов в полной мере получает психологическую поддержку, однако можно привести не меньше примеров разрушенных и неудачных браков.
Разумеется, использованная метафора не совсем точна. Ведь жизнеспособность альянса, созданного на экономической основе, не так сильно зависит от личностных качеств — альянсы строятся на экономическом расчете, и вы можете одновременно входить в несколько альянсов, но некоторые аналогии все-таки просматриваются. Мы отнюдь не настаиваем на том, что любые взаимоотношения между продавцом и производителем должны привести к образованию стратегического альянса. Далеко не всегда соотношение преимуществ и издержек оказывается благоприятным для его образования. Если соблюдать принципы, которые изложены в главе б, и добиться статуса «эмоционального фаворита», то экономические связи могут стать достаточно прочными. Конечно, они могут быть образованы не в форме стратегического альянса, но при этом в большинстве случаев будут работать достаточно эффективно. Однако же в зависимости от сложившихся обстоятельств любая компания-производитель в рамках отношений со сбытовыми
332 Аутсорсинг в продажах
структурами при аутсорсинге может прибегнуть к образованию связей на различной основе.
Следует ли инвестировать в данного ТПА?
Образование альянса оправдано, если рынок развивается, полон благоприятных возможностей, позволяет полностью раскрыть свой потенциал. В этом случае заключение прочного союза окупается, если, конечно, вы найдете хорошего торгового агента. Для того чтобы оценить, насколько такой выбор верен, имеются три критерия.
Во-первых, торговая компания должна пользоваться высокой и стабильной репутацией у потенциальных клиентов.5 ТПА данного типа характеризуются надлежащим исполнением своих функций. Процесс формирования репутации является трудоемким, длительным и болезненным. Если клиенты знают ТПА и достаточно высоко его ценят, то руководство такой организации является эффективным, а значит, компания торгового представителя будет перспективным партнером. В табл. 7.1 перечислены характеристики репутации, для оценки которых применяется система баллов от 1 до 7. (Обратите внимание, что речь идет о репутации в общем смысле, которая не относится к отдельным аспектам деятельности, например, быстрому обслуживанию.) Попробуйте представить, как оценил бы клиент работу данной торговой структуры. Будет еще лучше, если вы действительно опросите покупателей! В настоящее время потребители предъявляют высокие требования к торговой сети, достаточно критичны в процессе покупок и редко высоко оценивают работу сбытовых подразделений (включая внутрифирменные). Таким образом, достаточно надежные, хорошо организованные сбытовые структуры, скорее всего, получат не более 4-х баллов. 5, 6, 7 баллов можно считать сверхудачным результатом. Оценки, близкие к семи баллам, свидетельствуют о том, что данный торговый представитель — настоящая жемчужина.
Глава у. Образование стратегического альянса с торговым представителем 333
Табл. 7.1. Представление о репутации
Каким образом, используя представленную ниже шкалу, клиенты могут оценить конкретного агента? Оценка в пределах от 1 до 7 баллов выражает субъективное восприятие типичным потребителем работы данной организации. Следует подчеркнуть, что речь идет о восприятии, которое не может быть объективной оценкой реального положения вещей.
Отрицательное
отношение
Неуспешное
предприятие
Непрофессиональная работа
Неустойчивые
результаты
Плохая
организация
34567
34567
34567
34567
34567
Позитивная
оценка
Успешная
компания
Высокий
профессионализм
Стабильные
результаты
Хорошая
организация
Просуммируйте баллы и разделите на пять, чтобы получить среднее значение.
Пример. Опрос представителей более чем 250 фирм в области производства электронных изделий показал, что, по мнению производителей, покупатели, пользующиеся услугами их торговых агентов, должны были бы оценить их работу от 5 баллов и выше. Однако подобные ожидания обычно не оправдываются: как правило, потребители выставляют более низкие рейтинги, чем предполагает производитель. Возможно, это объясняется тем, что электронная промышленность характеризуется высокой конкуренцией, поэтому потребители привыкли предъявлять к продукции такого рода высокие требования, рассчитывая на хороший уровень обслуживания и исполнения. Поэтому, чтобы получить рейтинг, характеризующий вашу компанию как успешную, стабильную и хорошо организованную, надо совершить нечто героическое.
Предыдущая << 1 .. 98 99 100 101 102 103 < 104 > 105 106 107 108 109 110 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100