Информационный сайт

 

Реклама
bulletinsite.net -> Книги на сайте -> Бизнесмену -> Андерсон Э. -> "Аутсорсинг в продажах " -> 103

Аутсорсинг в продажах - Андерсон Э.

Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах — Добрая Книга , 2006. — 208 c.
ISBN 5-98124-084-9
Скачать (прямая ссылка): autsorsingvprodagah2006.pdf
Предыдущая << 1 .. 97 98 99 100 101 102 < 103 > 104 105 106 107 108 109 .. 127 >> Следующая

Устойчивые перспективные результаты
Преимущества, связанные с образованием стратегического альянса, начинаются «здесь и сейчас» (скоординированные действия) и наглядны в краткосрочной перспективе в пределах квартала или текущего года (текущие операционные результаты), однако это еще не все. Учитывая, что партнеры по альянсу оказывают друг другу взаимную поддержку, их возможности существенно расширяются. В результате производитель приобретает качества, которые принесут свои плоды в будущем. Лучше всего это проявляется на примере разработки новой продукции. Объединенные экономическими интересами партнеры, которые стоят ниже по цепочке (такие, как торговые представители), располагают сведениями иного рода, чем их партнеры, стоящие выше по цепочке (такие, как производители). Образование альянса создает предпосылки для совокупного использования информации, которые могут стать основой для разработки продукта, лучше отвечающего требованиям, которые предъявляет рынок. Устойчивые связи между продавцом и производителем позволяют вывести процесс разработки новой продукции из исключительного ведения отдела разработок и исследований производителя. Благодаря этому существенно снижается вероятность создания продукции, обладающей высокими техническими характеристиками, но не отвечающей запросам потребителей и, соответственно, имеющей низкий спрос.
Альянс между торговым представителем и производителем создает основу для эффективной совместной деятельности, направленной на разработку продукции, которая
Глава 7. Образование стратегического альянса с торговым представителем I 329
будет точно соответствовать требованиям потребителей, предъявляемым в данном сегменте рынка. А здесь роль торгового представителя трудно переоценить: ведь он не только осведомлен о возможностях компании-производителя, но и хорошо знаком с запросами потребителей. Альянс характеризуется наличием «капитала социальных связей», который подразумевает комплекс контактов, отношений и обязательств, полагающий возможным и естественным не только обращение к другой фирме за помощью, но и получение таковой в полном объеме. Поэтому еще раз оговоримся, что образование альянса выходит за обычные рамки отношений торгового агента и принципала.
Издержки, связанные с образованием СТРАТЕГИЧЕСКОГО АЛЬЯНСА
Все вышесказанное звучит заманчиво, не правда ли? Да, это действительно так, но картина получается несколько односторонней. Следует учесть и то обстоятельство, что сохранение альянса сопряжено с реальными издержками. Процесс образования альянса является весьма непростой задачей, и для его осуществления потребуются время, деньги и неимоверные усилия. При взаимодействии в рамках аутсорсинга решение о формировании альянса не относится к числу обыденных, крайне важно выбрать «правильную» организацию, что является более сложной задачей, чем может показаться на первый взгляд. Если компания вступит в соответствующие отношения с недобросовестным партнером, то помимо затруднений, связанных с необходимостью прекращения таких отношений, крайне сложно будет найти лучший вариант. Нельзя также исключить, что сотрудничество, которое представляется оптимальным выбором в определенных условиях, окажется совершенно недопустимым, если в дальнейшем условия изменятся.3
330 Аутсорсинг в продажах
Таким образом, для каждой из сторон выход из стратегического альянса сопряжен со значительными трудностями, что не может не отразиться на готовности сторон работать с полной самоотдачей, добиваться высоких результатов, делиться информацией.
Почему? Потому что для каждого из партнеров альянса слишком велик соблазн впасть в благодушие и работать спустя рукава, ибо для другой стороны поиски замены будут сопряжены, скорее всего, со значительными издержками. Учитывая это, стороны, даже если и будут недовольны, скорее всего, станут мириться со снижением эффективности совместной работы как с точки зрения снижения ее качества, так и уменьшения объема усилий, предпринимаемых другой стороной. Таким образом, снисходительность рассматривается в качестве более приемлемого решения, чем проявление принципиальности и переход к другому партнеру.
Все же если одна из сторон приходит к убеждению, что ее партнер не придерживается согласованных принципов ведения бизнеса (в экономической литературе такое поведение обозначается как «оппортунизм»), то связи все-таки могут распасться.4 Угрозой для прочности альянса может быть даже только подозрение в оппортунизме, при этом доказать собственную невиновность крайне сложно (как доказать руководителю, который уже относится к вам предвзято, что вы старались изо всех сил и были совершенно искренни в своих намерениях, если у вас нет ничего, кроме словесных заверений). Подозрения в оппортунизме не могут не отразиться на степени доверия и побуждают к соответствующей ответной реакции. Немудрено, что тот партнер, которого подозревают, действительно может начать поступать в унисон выдвигаемым обвинениям, за которыми могут последовать реальные санкции. В результате некогда тесные отношения могут выродиться в постоянные взаимные обвинения, уловки и не оправдать ожидания и привести к разочарованию.
Предыдущая << 1 .. 97 98 99 100 101 102 < 103 > 104 105 106 107 108 109 .. 127 >> Следующая
Реклама
Авторские права © 2009 AdsNet. Все права защищены.
Rambler's Top100